20/09/2026
״אתם חייבים לעשות מקרב טוב עם הלקוח!״
זה מה שסיפרו לכם כשהתחלתם לעבוד נכון?
ואז הייתם מגיעים לפגישת גיוס של הנכס,
עשיתם מקרב מדהים, הרגשתם שהיה לכם חיבור מטורף עם המוכרים, פתאום אתם מקבלים התנגדות לא ברורה שגורמת לכם לחשוב:״ אבל איך?!?!?!? היה לי חיבור מטורף איתם״
זאת הבעיה האמיתית, מקרב טוב בחיים לא יעזור לכם להשיג בלעדיות על נכס.
המבנה שצריך להיות לכם לגיוס הנכס הוא מאוד פשוט:
1. מקרב קצר מאוד ואמפתי שיגרום למוכרים טיפה להתקרב אליכם ולסמוך עליכם, להרגיש שהם יכולים לתת לכם מענה רחב ככל האפשר על השאלות שתשאלו אותם.
2. לאבחן את המצב - כשאתם מגיעים לרגע שאתם צריכים לשאול שאלות, אם תשאלו את השאלות בצורה שטחית בסגנון של ״למה אתם מוכרים?״ אתם פשוט תישמעו כמו עוד אחד המתווכים וכל מה שהמוכרים ירצו זה לסיים את הפגישה - אל תבררו את המ.ל.ך כמו עוד אחד המתווכים שהיה שם לפניכם, תעשו את זה בדרך אמפתית ומקרבת שמרגישה באמת מתעניינת בלקוח ולא אינטרסנטית שגורמת להם להרגיש שהסיבה שהגעתם זה כדי לגייס את הנכס שלהם בבלעדיות - לדוגמא - ״איך נראית העסקה בעיניכם?״ ״איך נראה הקונה הכי טוב שהייתם רוצים שיגיע לקנות את הנכס שלכם? מה התנאים שהוא נותן לכם?״
ככל שתחפרו עמוק יותר ככה תצליחו לגייס יותר.
3. גשר לפתרון - אתם צריכים בשלב הזה לקחת את המידע שקיבלתם מהלקוח וליצור גשר לפתרון דרך המידע שקיבלתם - לדוגמא - אם הלקוח רוצה לחיות בעוד שנה בנכס החדש שלו כי אם הוא לא יעבור עד אז הוא יעבור חג סוכות נוסף מבלי לבנות סוכה בבית הפרטי שהוא רוצה לקנות ומבחינתו זאת לא אופציה, הגשר לפתרון צריך להיות הסוכה, *זאת הבעיה העמוקה שלו.*
4. גשר להצעה - אחרי שהצגתם את הפתרון והלקוח רוצה לשמוע איך אתם עובדים אתם צריכים להציג תחילה את הערך ומה אתם הולכים לעשות (הפתרון יכול להיות מה אתם הייתם עושים אם הייתם במקומו ואז להגיד לו שהוא יכול לעשות ביחד איתכם, הפתרון גם יכול להיות גם האסטרטגיה בלבד) - פירוט ופירוק הפתרון לגורמים לדוגמא - ״אלה הפעולות שאני הולך לעשות כדי שתוכל לבנות סוכה בשנה הבאה ולארח את המשפחה שלך, אתה מבין איך זה הולך לעזור לך לארח את המשפחה שלך בסוכה שבנית בבית שלך בעוד שנה מהיום?״
5. ״כן, כמה זה עולה לי?״ - לפני שאתם עוברים לשלב של המחיר, אתם רוצים לאשר עם הלקוח שזה מה שהוא רוצה, אם הוא החליט שהוא רוצה להתקדם איתכם והוא סגור על זה, אתם אומרים את התנאים המלאים וסותמים - שיחשוב שקיבלתם שבץ מוחי.
אם הוא עדיין לא בטוח, אתם לא מדברים על התנאים גם אם הוא מתחנן בפניכם - נגמר המקום בתיאור, תעקבו.
