19/01/2026
Ramai ejen hartanah bila dapat listing tanah terus excited. Terus post kat Facebook: "Tanah untuk dijual! 5 ekar! Harga cantik!"
Lepas tu tunggu buyer call.
Bila buyer tanya: "Tanah ni boleh buat apa? Boleh develop jadi apa? Margin untung berapa?"
Ejen jawab: "Err... saya kena check dengan owner dulu."
Nah. Tu dia masalahnya.
Saya masih ingat tahun 2017, saya dapat listing tanah. Sebuah tanah 3 ekar di kawasan pinggir bandar.
Owner cakap: "Hamizi, tolong jualkan. Saya nak RM2 juta."
Saya pun okay je. Post kat Facebook. Print flyer. Buat whatsapp blast.
Ada buyer call tanya: "Tanah ni status apa? Boleh develop jadi apa? ROI berapa kalau nak buat landed house?"
Saya blur. Saya cuma tahu tanah tu 3 ekar, harga RM2 juta. Itu je.
Lepas peristiwa tu, saya mula belajar. Saya tanya Principal. Saya pergi jumpa kawan yang kerja dengan pemaju. Saya attend kursus dengan REHDA.
Rupanya, bila dapat listing tanah, ada banyak kerja yang kena buat SEBELUM kita jual. Ini langkah-langkah yang saya belajar:
Langkah 1: Study Geran Tanah
Ini first step yang paling penting. Kena study geran tanah dengan teliti.
Apa yang saya check dalam geran:
1. Jenis Hakmilik
- Hakmilik Kekal (Freehold)
- Hakmilik Pajakan (Leasehold) - kalau leasehold, berapa tahun lagi baki
- Hakmilik Sementara
2. Kategori Tanah
- Bangunan (sudah ada kebenaran untuk bina)
- Pertanian (untuk aktiviti pertanian sahaja)
Ini penting sebab kategori tanah tentukan apa yang boleh dibuat di atas tanah tu.
3. Syarat Nyata
Ini bahagian yang ramai terlepas pandang. Dalam geran ada tulis syarat nyata - tanah ni boleh digunakan untuk apa.
Contoh:
- "Untuk membina rumah kediaman sahaja"
- "Untuk kegunaan pertanian sahaja"
- "Untuk kegunaan komersil"
Kalau syarat nyata tulis "pertanian", tapi buyer nak buat perumahan, kena tukar dulu. Proses tukar ni ambil masa dan kena bayar premium.
4. Sekatan Kepentingan
Ini batasan-batasan lain yang dikenakan. Contoh:
- "Tanah ini tidak boleh dipindah milik kepada bukan bumiputera"
- "Tanah ini tidak boleh dipajak atau dicagar tanpa kebenaran Pihak Berkuasa Negeri"
5. Bebanan
Check ada charge bank ke? Ada kaveat ke? Ada lien ke?
Kalau ada, maknanya tanah tu terikat dengan hutang. Buyer kena tahu ni.
6. Keluasan Sebenar
Verify keluasan yang tertulis dalam geran dengan apa yang owner claim.
Kadang-kadang owner cakap 5 ekar, tapi dalam geran 4.8 ekar. Beza sikit tapi penting untuk calculation.
7. No. Lot, No. Hakmilik, Daerah, Mukim
Semua info ni penting untuk check dengan Pihak Berkuasa Tempatan (PBT) nanti.
Langkah 2: Study Rancangan Tempatan dan Layout Plan
Lepas study geran, next step pergi PBT (Pejabat Daerah/Majlis/PBT) untuk check:
1. Rancangan Tempatan
Rancangan Tempatan ni macam blueprint kawasan tu untuk 10-20 tahun akan datang. Dia tunjuk kawasan tu dirancang untuk apa:
- Perumahan (Residential)
- Komersial (Commercial)
- Industri (Industrial)
- Pertanian (Agriculture)
- Institusi (Institution)
- Kawasan Lapang/Hijau
- Mixed Development
Kenapa penting?
Contoh: Tanah anda sekarang kategori Pertanian. Tapi dalam Rancangan Tempatan, kawasan tu dirancang untuk jadi Residential.
Ini maksudnya ada peluang untuk tukar kategori dan develop jadi perumahan. Nilai naik!
Tapi kalau tanah awak Pertanian, dan Rancangan Tempatan pun tulis kawasan tu untuk kekal Pertanian atau Green Area - susah nak dapat kelulusan develop. Buyer dalam kalangan developer takkan berminat.
2. Layout Plan Kawasan
Tengok layout plan untuk faham:
- Jalan utama kat mana
- Infrastructure yang dirancang (jalan baru, LRT, highway)
- Kawasan komersial berdekatan
- Ameniti (sekolah, hospital, shopping mall)
Semua ni affect nilai tanah dan potensi pembangunan.
Langkah 3: Lawat Tapak (Site Visit)
Lepas buat homework dokumen, barulah pergi tapak. Jangan pergi tapak tanpa buat homework dulu sebab nanti tak tahu nak tengok apa.
Bila kat tapak, ini yang saya check:
1. Topografi Tanah
- Tanah rata ke bukit?
- Ada cerun curam ke?
- Ada kawasan rendah yang mudah banjir ke?
Kalau tanah berbukit, kos pembangunan tinggi sebab kena buat cut & fill, retaining wall. Margin untung kurang.
Kalau tanah rendah selalu banjir p**ak.
2. Akses Jalan
- Jalan utama berapa meter dari tanah?
- Jalan sedia ada cukup lebar untuk lalu lorry besar ke?
- Kena buat jalan baru ke?
Kalau kena buat jalan baru, kos naik. Kena kira dalam feasibility.
3. Utiliti Sedia Ada
- TNB ada ke?
- Paip air ada ke?
- Talian telekomunikasi ada ke?
Kalau semua takde, kena apply dan extend sendiri. Kos mahal. Boleh sampai ratusan ribu bergantung jarak.
4. Keadaan Tanah
- Tanah kosong ke atau ada pokok?
- Kalau ada pokok, jenis apa? Getah? Kelapa sawit? Balak?
Kalau tanah getah atau sawit, kadang-kadang nilai pokok tu sendiri yang jadi sebahagian harga tanah.
Kalau ada balak berharga, lagi bagus. Tapi kena permit untuk tebang.
5. Sempadan Tanah
- Check sempadan betul-betul
- Ada pagar ke?
- Ada boundary stone ke?
- Jiran sebelah buat apa?
Kadang-kadang apa yang owner claim dengan sempadan sebenar tak sama. Kena survey semula.
6. Environmental Issues
- Tanah tu dekat dengan sungai ke? (Reserve kena maintain)
- Ada kawasan bukit yang curam ke? (Highland development ada restriction)
- Ada pokok heritage atau endangered species ke?
7. Akses Kepada Jalan Utama
- Berapa jauh dari highway?
- Berapa jauh dari bandar?
- Traffic flow macam mana?
Langkah 4: Buat Site Analysis & Zoning Study
Lepas lawat tapak, duduk kat office, compile semua info. Buat analysis:
1. SWOT Analysis
Strength (Kekuatan):
- Contoh: Dekat dengan highway, tanah rata, utiliti lengkap
Weakness (Kelemahan):
- Contoh: Akses jalan sempit, tanah berbukit, jauh dari bandar
Opportunities (Peluang):
- Contoh: Rancangan Tempatan rancang untuk residential, ada pembangunan besar nearby
Threats (Ancaman):
- Contoh: Banyak competitor develop nearby, ekonomi slow
2. Comparable Analysis
Check tanah-tanah lain nearby:
- Mereka jual berapa per kaki persegi?
- Mereka develop jadi apa?
- Project mereka laku ke?
Ini bagi rough idea pasaran kawasan tu macam mana.
Langkah 5: Buat Cadangan Pembangunan (Development Proposal)
Sekarang baru boleh buat cadangan: tanah ni sesuai develop jadi apa?
Contoh 1: Tanah 5 Ekar di Kawasan Residential
Berdasarkan:
- Rancangan Tempatan: Residential
- Keadaan tanah: Rata, akses okay
- Kawasan: Sederhana membangun
- Demand: Rumah teres harga sederhana tinggi
Cadangan: Landed Housing (Rumah Teres 2 Tingkat)
Contoh 2: Tanah 10 Ekar di Tepi Highway
Berdasarkan:
- Rancangan Tempatan: Commercial
- Lokasi: Tepi highway, visibility tinggi
- Traffic: Tinggi
- Demand: Petrol station, F&B, retail
Cadangan: Mixed Development (Petrol Station + Retail Shops + F&B)
Contoh 3: Tanah 20 Ekar di Kawasan Pedalaman
Berdasarkan:
- Rancangan Tempatan: Agriculture
- Lokasi: Jauh dari bandar
- Keadaan: Berbukit, akses susah
- Kos develop tinggi
Cadangan: Maintain Agriculture (Pertanian) atau Eco-Tourism
Langkah 6: Buat Feasibility Study
Ini bahagian yang paling penting. Kena kira betul-betul untung rugi.
Saya bagi satu contoh senario:
SENARIO: Tanah 5 Ekar (217,800 kaki persegi) di Kawasan Pinggir Bandar
A. LAND INFO
- Keluasan: 5 ekar (217,800 sq ft)
- Harga Tanah: RM2 juta
- Harga per sq ft: RM9.18/sq ft
- Status: Pertanian (kena tukar ke Bangunan)
- Rancangan Tempatan: Residential
- Topografi: Rata, tanah baik
B. DEVELOPMENT PROPOSAL
- Jenis: Rumah Teres 2 Tingkat
- Saiz rumah: 20' x 70' (1,400 sq ft)
- Jumlah unit: 60 unit (anggaran)
C. CALCULATION
1. Keluasan Gross vs Keluasan Net
Keluasan Gross: 217,800 sq ft
Tolak:
- Jalan dalam: 15%
- Kawasan lapang/taman: 10%
- Longkang/utilities: 5%
Keluasan Net (untuk rumah): 70% = 152,460 sq ft
2. Kiraan Unit
Saiz lot satu rumah: 20' x 70' = 1,400 sq ft
Jumlah unit yang boleh muat: 152,460 / 1,400 = 108 unit (kasar)
Tapi realistiknya dengan layout jalan dan spacing, lebih kurang 60-65 unit.
Kita guna 60 unit untuk conservative calculation.
D. COST BREAKDOWN
1. Land Cost
- Harga tanah: RM2,000,000
2. Conversion Premium (Tukar kategori Pertanian ke Bangunan)
- Premium: RM9/sq ft x 217,800 sq ft = RM1,960,200
- Processing fee: RM20,000
- Subtotal: RM1,980,200
3. Development Order (DO) & Planning Permission
- Survey fees: RM15,000
- Consultant fees (architect, engineer): RM100,000
- Submission & approval fees: RM30,000
- Subtotal: RM145,000
4. Infrastructure Cost
- Jalan internal: RM800,000
- Drainage system: RM300,000
- Electricity (extend TNB): RM400,000
- Water supply (extend): RM300,000
- Streetlights & landscape: RM200,000
- Subtotal: RM2,000,000
5. Construction Cost
- Cost per unit: RM180,000 (untuk rumah teres standard 2 tingkat)
- 60 units x RM180,000 = RM10,800,000
- Subtotal: RM10,800,000
6. Professional Fees
- Architect: RM300,000
- Engineer: RM250,000
- QS (Quantity Surveyor): RM150,000
- Subtotal: RM700,000
7. Finance Cost (Interest on loan)
- Assume 70% loan, 2 tahun development
- Estimated: RM800,000
8. Marketing & Sales
- Showroom: RM150,000
- Marketing materials: RM100,000
- Sales commission (3%): RM540,000
- Subtotal: RM790,000
9. Statutory Contribution
- Bomba, TNB, etc: RM200,000
10. Contingency (10% of construction)
- RM1,080,000
TOTAL DEVELOPMENT COST: RM20,495,200
Say round up: RM20.5 juta
E. REVENUE PROJECTION
Selling Price per unit: RM350,000
Ini based on:
- Comparable rumah teres baru di kawasan tu: RM320K - RM380K
- Lokasi kita okay
- Product standard
- Harga RM350K competitive
Total Revenue:
60 units x RM350,000 = RM21,000,000
F. PROFIT CALCULATION
Gross Profit: RM21,000,000 - RM20,500,000 = RM500,000
Gross Profit Margin: 500,000 / 21,000,000 = 2.4%
G. ANALYSIS
Margin 2.4%?
Ini sangat tipis untuk development project. Normally developer nak margin minimum 20%.
Kenapa margin tipis?
1. Harga tanah terlalu tinggi - RM9.18/sq ft agak mahal untuk develop rumah teres
2. Conversion premium mahal - RM1.96 juta untuk tukar kategori
3. Infrastructure cost tinggi - RM2 juta sebab kena extend semua utilities
Apa maksudnya?
Dengan harga tanah RM2 juta, project ni TIDAK MENGUNTUNGKAN untuk develop jadi rumah teres.
H. RECOMMENDATION
Option 1: Negotiate Harga Tanah
Untuk margin yang sihat (20%), harga tanah sepatutnya around RM1.2 - RM1.3 juta.
Boleh try negotiate dengan owner.
Option 2: Tingkatkan Selling Price
Kalau boleh jual RM400K per unit instead of RM350K, margin jadi lebih baik.
Tapi kena check market acceptance. Kalau kawasan tu rumah lain jual RM320-350K, susah nak jual RM400K.
Option 3: Ubah Development Concept
Instead of rumah teres standard, maybe buat:
- Semi-D (premium product, harga lebih tinggi)
- Cluster house dengan facilities (justify harga lebih tinggi)
Option 4: Jual Balik Tanah Sebagai "Development Land"
Kalau feasibility tak menguntungkan untuk develop sendiri, jual balik tanah tu sebagai "development-ready land" kepada developer lain dengan harga premium.
Contoh:
- Beli: RM2 juta
- Settle conversion premium: RM1.98 juta
- Dapat DO & layout plan: RM145,000
- Total invest: RM4.125 juta
Jual balik dengan premium: RM5 - RM5.5 juta
Untung: RM875K - RM1.375 juta
Less risk, less capital, faster ROI.
Langkah 7: Present Feasibility Study Kepada Pemaju
Bila dah buat feasibility study yang lengkap macam ni, baru boleh approach developer dengan confident.
Apa yang saya prepare untuk presentation:
1. Executive Summary (1 page)
- Lokasi tanah
- Keluasan & harga
- Development proposal
- Projected profit margin
- Investment highlights
2. Location Analysis (2-3 pages)
- Map showing location
- Accessibility (highway, main road)
- Surrounding development
- Amenities nearby
- Growth potential
3. Land Details (2 pages)
- Geran copy
- Land status
- Rancangan Tempatan extract
- Site photos
- Survey plan
4. Development Proposal (3-4 pages)
- Concept design
- Layout plan
- Unit types & sizes
- Artist impression (kalau ada)
5. Market Analysis (2-3 pages)
- Comparable developments
- Pricing analysis
- Demand & supply
- Target market profile
6. Feasibility Study (3-4 pages)
- Cost breakdown (detail macam atas)
- Revenue projection
- Profit calculation
- Sensitivity analysis (what if scenarios)
7. Timeline (1 page)
- Conversion process: 6-12 bulan
- DO & planning approval: 6-12 bulan
- Construction: 18-24 bulan
- Total: 3-4 tahun
8. Risk Analysis (1 page)
- Identified risks
- Mitigation strategies
9. Recommendation (1 page)
- Clear recommendation
- Terms & conditions
- Next steps
Langkah 8: Follow Through
Lepas present kat developer:
1. Tunggu feedback
- Developer akan buat own due diligence
- Mereka akan verify semua info yang kita bagi
- Mereka akan buat own calculation
2. Negotiation
- Developer mungkin nak renegotiate harga
- Atau propose different concept
- Atau joint venture arrangement
3. Facilitate deal
- Arrange site visit dengan developer
- Facilitate meeting dengan owner
- Help dengan documentation
- Coordinate dengan lawyer untuk SPA
Yang paling sukar sebenarnya adalah loyalty penjual dan pembeli kepada ejen.
Banyak kes bila pembeli tahu siapa penjual, mereka deal direct. Penjual p**a bila dah nampak buyer tu serius terus lupa kan ejen. Ia sangat teruk bila kedua-dua pihak tak pernah buat lantikan rasmi (bertulis) mahupun akuan (bertulis) bahawa mereka diperkenalkan oleh ejen dan jika deal berlaku ejen perlu dibayar feesnya.
Nota:
Ada satu legend dalam hal tanah untuk development ini, namanya Mr. George Eng. Kalau ada kesempatan bagus ke kelas beliau. Mind blowing macam mana beliau dah ada summary guideline bila dapat listing tanah. Saya tak tulis dalam ini sebab beliau kata kalau nak belajar itu kena direct dengan beliau. π
