01/11/2025
Gayrimenkul danışmanlığında, danışmanların üretkenliğe geçemiyorlar, sorun; neden bilmiyorlar değil, neden yapmıyorlar? Sorusunu anlamaya ihtiyaç var.
Peki sorun nerede?
Sorun, bilgi–davranış boşluğunda.
Gayrimenkul Danışmanında💡bilgi var, benzin var ama ⚙️ motor çalışmıyor.
Bu motoru kilitleyen 5 engel var:
1. Konfor alışkanlığı: Danışman yıllardır aynı davranış ritminde. Telefonu nasıl açtığını bile değiştirmiyor çünkü her değişiklik “reddedilme ihtimalini artırıyor.
2. Sonuç odaklı değil, uğraş odaklı çalışma: “Bugün çok çalıştım” hissi, “Bugün işi sonuçlandırdım” hissinden daha kolay geliyor. Bu yüzden verimsiz ama meşgul.
3. Kısa vadeli duygusal konfor ihtiyacı: Yeni yöntemi denediğinde saçma durmak istemiyor. “Satıcıya fiyatı böyle sormak tuhaf olur” diye düşünüp denemiyor.
4. Yetersiz hesap verebilirlik: Kimse ondan “neden yapmadın?” diye sormuyor. Eğitim var ama takip yok.
5. Davranışın duygusal maliyeti: Telefon açmak, fiyat konuşmak, satıcıya “bu fiyat olmaz” demek duygusal olarak maliyetli. Danışman bu maliyetten kaçmak için “hazırlık” yapıyor, “plan” yapıyor, “eğitim” izliyor. Yani davranmak yerine hazırlanıyor.
İşte bu yüzden bizim modelimizde koçluk, klasik “motivasyon konuşması” değil; davranışa indirgeme sanatı.
Yani şu soruyu her görüşmenin, çalışmanın merkezine koyuyoruz:
“Bunu yapmayı bilmene rağmen neden yapmamayı seçtin?”
Bu soru danışmana ağır gibi gelir ilk başta 🙂
Ama bu soruyu sistematik ve şefkatle sorduğunda danışman şunu fark eder:
Sorun teknik değil, seçim.
Seçimi belirleyen de duygu.
Duyguyu yöneten de yapı.
O yüzden senin modelin “biraz daha bilgi” değil, “çok daha fazla yapı”.
