01/10/2017
MANEJO PROFESIONAL DEL SOBREPRECIO DE UN INMUEBLE
Un Profesional Inmobiliario, usualmente antes de realizar la captación de un inmueble debe hacer ciertas preparaciones previas a la reunión. El análisis de las ventas pasadas y la oferta actual del área, la elaboración de informes, y la compilación de un análisis comparativo de mercado (ACM), todos toman tiempo y esfuerzo, pero se entiende que es importante dar a sus clientes el precio más exacto para publicar anuncios. Después de todo este trabajo por su parte, no hay nada más frustrante que tener un propietario que insiste en sobrepreciar la propiedad.
Antes de que pueda convencer a un propietario para acordar un precio de venta realista, es importante entender por qué insisten en el sobreprecio su inmueble. Recuerde, para sus clientes, el proceso de venta de su inmueble es una gran decisión financiera y emocional. Comience su relación con ellos mediante el establecimiento de la confianza, el establecimiento de límites adecuados, la comprensión de sus miedos, y mostrándoles la realidad del mercado. Aquí hay cuatro consejos para ayudarle a trabajar a través de situaciones difíciles cuando los propietarios están convencidos de que su precio es demasiado bajo.
1. OBSERVELO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL PROPIETARIO
La venta de una casa es fácil. La venta de un hogar es difícil. Un hogar es donde se hacen las memorias - los niños dan sus primeros pasos, se celebran las fiestas de aniversario, los animales domésticos son bienvenidos, y artículos irremplazables se mantienen. Los propietarios que sobreprecian sus hogares por lo general incluyen el valor emocional que le dan la propiedad, sin recordar el valor físico. Cuando se entiende esto, se puede empezar a separar los lazos emocionales desde el valor físico y ayudar a sus clientes a hacer lo mismo.
Inicie la conversación preguntándoles cuál considera que es el valor de su casa antes de compartir el valor que usted tiene de la misma. No reaccione a su respuesta, pero haga preguntarles de cómo llegó a este precio. Sea curioso, no actúe a la defensiva sobre su proceso. Siempre es mejor pedir que expliquen su proceso en vez de contrarrestarlo con razones por las que no es realista ni apropiado. Una vez que el propietario ha compartido su precio, va a querer saber lo que usted piensa que vale la casa. Este es el momento para mostrarles su proceso (cuando están pidiendo sus números). Nunca diga, “Esto es lo que vale su casa". En cambio, por ejemplo, sería mejor decir “el mercado está dispuesto a aceptar ###.###.### por su casa dado todos estos datos". Comparta su informe ACM personalizado que muestra cómo se ha obtenido el valor de su casa. La clave es mostrar al propietario que tiene todos los datos, y así es como va a lograr al precio sugerido.
2. COMPARTA LA REGLA DE LOS 15 DÍAS
Si otras propiedades cerca de la propiedad de su cliente se venden rápido, la de el también debería venderse rápido (si es un precio realista). Si su anuncio ha estado en el mercado durante quince días sin proyecciones y ninguna oferta, es el momento de bajar el precio. Explíqueles que la mayor parte de demostraciones deberían tener lugar en las primeras 3-4 semanas luego de haber sido publicada. Si esperan demasiado tiempo para bajar el precio, otros Profesionales Inmobiliarios presumirán que la propiedad es cara y sean reacios a mostrarla. Debe plantearse el proceso de reducción de precios en su contrato por lo que no tiene que volver atrás y convencer a sus propietarios para reducir su precio más adelante. Recordar a los clientes de que esto no es personal. Es práctico. Si usted explica este proceso durante su primera reunión, se ahorrará mucho dolor de cabeza.
3. MUESTRELE LA COMPETENCIA
Cuando un cliente quiere vender una propiedad con sobreprecio, invítelos a ir en un viaje por su vecindario para mostrarle las ofertas existentes y sobre todo mostrarle inmuebles similares al del cliente. Así no correrá el riesgo de ofenderlos.
4. CREA UN SISTEMA DE RETROALIMENTACIÓN CON EL COMPRADOR
Desarrolle una encuesta por correo electrónico para los compradores potenciales y envíe los resultados de esta encuesta a su propietario. De esta manera, el propietario recibe información del precio directamente de los compradores. Se darán cuenta de que no sólo están pensando que el precio es demasiado alto, pero el mercado también. No sólo los mensajes de correo electrónico le darán una razón para acercarse a su propietario, sino que incluso puede iniciar una conversación acerca de la reducción del precio.
Si bien este proceso puede ser difícil las primeras veces, estos consejos pueden ayudarle a superar incluso la situación de precios más complicada.
