18/12/2023
LOS NUEVOS PARADIGMAS EN LA GESTION INMOBILIARIA
Generalmente todos los profesionales que incursionamos en el negocio del real estate, de manera organizada, competente y planificada, conocemos las reglas básicas para prosperar en el negocio y sabemos que las mismas (paradigmas), pueden cambiar en el transcurrir de la vida de la empresa. A raíz de estos cambios, el autor Joel Arthur Barker (1995) explica la forma de detectar los cambios paradigmáticos y como beneficiarse de ellos.
De esta manera nuestro negocio nos permitirá encontrar a un público que se identifique con las nuevas tendencias y así poder capacitar a los recursos humanos de la empresa para adaptarse a estos cambios de paradigmas, resolviendo las gestiones de manera efectiva y mejorando los resultados. Las claves que señala el autor son: la anticipación, la innovación y la excelencia. De esta manera la empresa podrá gestionar con ventajas competitivas, proporcionando información relevante en el lugar y momento correcto, con su excelente producto o servicio.
En momentos de inestabilidad económica y social, la habilidad de anticiparse a los cambios incrementa las posibilidades de ser exitoso en los negocios. Una eficiente anticipación es el resultado de una muy buena exploración estratégica, cuyos componentes fundamentales son: la comprensión de las influencias, el ingenio para descubrir respuestas adecuadas, las habilidades para integrar la focalización de datos estableciendo prioridad en las elecciones, la capacidad de proyectar la ruta que muestre cómo llegar del presente al futuro y la imaginación para representar con modelos y palabras las exploraciones sobre el futuro.
Las tendencias del mundo actual están caracterizadas por el cambio, la innovación y la transitoriedad. El paradigma tradicional del mercado inmobiliario, que es la necesidad genérica o primaria de poseer una vivienda donde habitar, no ha cambiado demasiado en el transcurso del tiempo: lo que sí han cambiados son las tendencias o nuevas exigencias sobre los servicios esperados y los atributos que debería tener un inmueble para satisfacer los deseos o expectativas del comprador; todas ellas relacionadas con la funcionalidad, diseño, apariencias sociales, estatus, condiciones ambientales, seguridad, etc.
Todo broker inmobiliario, cuando realiza actividades de marketing, debe contemplar acciones alrededor de las siguientes premisas: el mercado cambia en forma permanente; la gente busca novedades (Ej.: amenities, gimnasio, spa, salón de fiestas, etc.); la competencia está siempre activa buscando nuevas tendencias, nuevas propuestas, nuevas tecnologías y además nos observan; los clientes disponen cada vez más de mayor información respecto a los productos inmobiliarios, sus valores económicos, etc.
Por todas estas razones, surge la necesidad de que un broker inmobiliario, deba capacitarse, distinguirse, posicionarse, diferenciarse, cautivando y entusiasmando al cliente, no como un vendedor más, sino como un profesional inmobiliario que asuma el rol de asesor integral sobre los productos y servicios que ofrece y comercializa.
Quienes adopten nuevos paradigmas, tienen posibilidades más concretas de perdurar en el tiempo y prosperar. Hay que romper con los viejos paradigmas, modelos, reglas o patrones que se manejaban en mundo del real estate y predisponerse al acompañamiento de los cambios y nuevas tendencias con la visión, intuición y capacidad para anticiparse a los mismos y encontrar ventajas competitivas por ser pioneros de paradigmas.
Actualmente hay desarrollos inmobiliarios que tienen implícitos nuevos cambios de tendencias, en función de las necesidades manifiestas y otras implícitas de lo que el inversor o cliente inmobiliario necesita. Es así, que han surgido emprendimientos que rescatan factores de índole ambiental, entre ellos los valores y las raíces de lo natural, aislando al ser humano de los factores contaminantes de la naturaleza, para volver a vivir en contacto con la misma, sin modificar el hábitat natural y rescatando la vida en libertad, lejos de los riesgos propios de la inseguridad.
El broker inmobiliario debe tener presente que su gestión está relacionada con un negocio y para ello es fundamental detectar las oportunidades de negocios y desarrollarlas; como en todo negocio hay evolución y cambios a los cuales es necesario adaptarse o producirlos. El éxito en los negocios no viene solo, hay que actuar decididamente para ello y ser visionarios, imprimiéndole una dinámica a la actividad en función de nuestras expectativas y de lo que el mercado demanda y requiere.
Durante mucho tiempo se identificó al corredor o broker inmobiliario básicamente como “vendedor de inmuebles”; en años no muy lejanos, en la década pasada, producto del crecimiento exponencial de la actividad del campo y el excedente de efectivo en los clientes e inversores, los inmuebles “se despachaban”, poco importaba la calidad del producto o del servicio sino la inversión; la demanda excedía a la oferta. Pero ahora los tiempos son otros, a raíz de la incidencia de los cambios tanto en la economía local como global, hay una retracción de la demanda en comparación con la oferta de inmuebles. La posición que asumen los clientes es muy diferente, ya que son cada vez más exigentes y esperan cubrir sus expectativas tanto de los productos y servicios, como de los precios.
En otras palabras, esperan un “plus”, un valor agregado y es aquí cuando el broker inmobiliario debe mostrarse y actuar como un profesional capaz de interpretar lo que el cliente espera; para ello hay que estar debidamente preparado, capacitado y con suficiente experiencia para no improvisar, cayendo en gestiones que impacten negativamente a la vista de nuestro cliente o inversor.
En cuanto a la prestación de servicios del broker inmobiliario, y a raíz de las necesidades, gustos, conocimientos y expectativas actuales de los clientes, ha quedado atrás la modalidad de “vendedor de inmuebles”, para pasar a ser un asesor profesional de servicios y negocios inmobiliarios. Las ventas ya no se hacen en forma serial, no se venden inmuebles, se venden servicios que derivan en la venta de un inmueble. Podemos decir que el sistema de venta ha pasado a ser “artesanal”, hecho a medida de cada cliente en particular y enfocado pura y exclusivamente al target receptor.
Estos cambios producen y generan la necesidad de que el broker inmobiliario sepa interpretar el mercado y orientarse a una gestión profesional con la suficiente capacitación y conocimiento de la actividad, aggiornada a los nuevos tiempos y demandas.
Autor: Jorge Luis Cena
