09/06/2026
PROVISION
Lob des Maklers — oder: Der Teuerste ist der, den Sie nie bezahlt haben ( von Georg Ortnerhier gepostetMaklersprechstunde)
Es gibt in Deutschland "+ in Österreich" einen Berufsstand, über den jeder ein Urteil hat, am liebsten ein vernichtendes: den Makler. Der Makler, so weiß es der Stammtisch, kassiert fürs Türaufschließen. Drei Handyfotos, ein Exposé, ein Schlüsselbund — und dafür das Salär eines Oberarztes. Eine schöne Geschichte. Sie hat nur einen Schönheitsfehler: Sie stimmt nicht.
Machen wir die Probe. Wer einen Neuwagen kauft, bezahlt 30 bis 40 Prozent Vertriebs- und Marketingkosten gleich mit. Wer ein Hotelzimmer über ein Portal bucht, überlässt der Plattform rund ein Fünftel. Niemand regt sich auf. Es steht ja auch nirgends. Kommt aber ein Makler und nimmt für das Wertvollste, das die meisten Menschen je verkaufen, fünf bis sieben Prozent, ist plötzlich von Wucher die Rede. Der einzige Unterschied: Der Makler ist so unklug, seine Kosten aufzuschreiben.
„Der Makler ist ein Schnäppchen. Mit sieben Prozent ist er ein Schnäppchen, mit sechs ein Schnäppchen — und mit fünf sowieso ein Geschenk Gottes.”
— Georg Ortner, Trainer
Seit 2020 hat der Gesetzgeber den Käufer „gerettet”. Er teilt die Provision, deckelt, belehrt. Das Ergebnis ist von herrlicher Komik: Bei der reinen Innenprovision zahlt der Käufer jetzt — nichts. Und fühlt sich als Gewinner. Dabei zahlt am Ende, wie bei jedem Produkt dieser Welt, der Käufer. Nur der Makler ist ehrlich genug, es nicht zu verstecken. Wer hier von „Augenwischerei” spricht, hat die Dinge gründlich verwechselt: Augenwischerei ist der Glaube, Vertrieb sei anderswo gratis.
Das eigentlich Bemerkenswerte ist nicht das Gesetz. Es ist die Kleinmütigkeit, mit der ein Teil der Branche darauf reagiert. Man hört Maklern zu und denkt: Hier spricht jemand, der sich heimlich selbst für zu teuer hält. Und wer das tut, der findet immer einen Kunden, der ihm zustimmt.
„Das ist zu hundert Prozent die innere Einstellung. Wenn ich für etwas brenne, bringe ich das auch rüber.”
— Matthias Wandl, rimaldi – Die Immobilienprofis, München
Wandl macht in München, wo angeblich gar nichts geht, seit über zehn Jahren sechs Prozent plus Mehrwertsteuer. Ohne Rabatt. Ein Kollege im 15.000-Seelen-Ort Ratzeburg, fünf Wettbewerber in Sichtweite, kommt auf 27 Prozent Marktanteil — weil er nicht verkauft, sondern überzeugt. Beide eint kein Geheimtrick, sondern eine Haltung: Sie halten ihre Arbeit für etwas wert. Die Kundschaft, ein verlässlicher Seismograf, glaubt es ihnen.
Bleibt die unbequeme Erkenntnis, die in keine Talkshow passt, weil sie niemandem schmeichelt: Das Problem der Branche ist nicht die Provision. Das Problem ist der Makler, der morgens in den Spiegel schaut und einen zu teuren Mann sieht. Den Rest erledigt der Markt von ganz allein.
Matthias Wandl Jürgen Hentschel Sven Johns
