05/12/2014
10 DICAS PARA O SUCESSO DO CONSULTOR IMOBILIÁRIO
Por EDUARDO DE ANDRADE
Durante toda a minha vida acompanhei corretores de imóveis e empresas do ramo imobiliário para entender como trabalham, quais os desafios nesta área e suas principais necessidades. Comecei então a desenvolver soluções que pudessem ajudá-los a fazer mais e melhores negócios e vencer a informalidade do setor, mostrando aos clientes a grande importância das transações imobiliárias serem realizadas com o apoio de especialistas. Hoje, no Brasil, apenas 30% das transações no mercado de terceiros envolvem profissionais, contra a média de 70% em mercados mais consolidados como os dos EUA e da Europa.
Minha experiência profissional me fez enxergar que esse resultado só poderia ser obtido se o próprio corretor de imóveis assumisse um novo lugar na comercialização. Lugar este, inclusive proposto pelo Código Civil ao regulamentar a profissão de consultor imobiliário como responsável por intermediar a negociação de imóveis, do início ao fim, mantendo o cliente informado sobre todas as etapas do processo.
O cerne da questão, portanto, é que para ter sucesso na negociação, você precisa acompanhar as mudanças do mercado imobiliário e do perfil dos clientes ao longo do tempo. Desse modo, é importante considerar que o desenvolvimento de sua carreira dependerá da sua capacidade de resposta a essas mudanças, da qualidade e quantidade de informações, da observação de tendências e do amadurecimento da sua habilidade de negociar com o cliente. Enfim, fatores que o tornam um bom profissional.
Os resultados só aparecem por meio de um relacionamento que o corretor manteve ao longo do relacionamento com o cliente. Há diferentes fatores que contribuem para isso, como por exemplo, a escolha dos parceiros com quem irá trabalhar; o software de gestão com o qual será trabalhado; o aprimoramento de seu comportamento e a transparência na relação com seus clientes.
Pensando em contribuir para a quebra de paradigmas de que qualquer pessoa poderia tratar de uma negociação imobiliária, compartilho alguns dos requisitos mínimos que acredito fazer grande diferença para o sucesso de um bom consultor imobiliário:
1. Invista na capacitação contínua!
Ter o CRECI é o básico, possuir experiência é recomendável, mas é o conhecimento o diferencial. Por isso, além de títulos, o profissional imobiliário precisa de capacitação contínua. Cursos, treinamentos, artigos, eventos, debates e discussões em comunidades na internet são ótimos para manter o foco nas mudanças do mercado e nas necessidades do cliente. Desenvolver competências não é mais uma opção, é um dever.
2. Escolha uma imobiliária de procedência!
É crucial entender a história e filosofia da imobiliária, aonde quer chegar e como vocês podem construir uma relação de confiança. Isso também implica em conhecer a equipe da qual você fará parte, a estratégia de comercialização e controle de estoque de imóveis (padrão dos imóveis que a imobiliária trabalha, localizados em qual região, com a pretensão de venda, locação ou ambos, somente para fins residenciais, rurais, comerciais, entre outros). Essas informações são responsáveis por viabilizar a construção de uma relação realmente profissional entre a imobiliária e você.
3. Otimize o uso de seu software de gestão!
Quando precisar acessar dados de clientes, condomínios, imóveis, visitas, propostas, anúncios ou atendimentos, tenha em mãos um software que controle de todas as suas atividades. Faça uma pesquisa criteriosa e escolha o melhor para potencializar suas oportunidades de negócios e até firmar parcerias em tempo real. Afinal, o corretor é o responsável pelo próprio sucesso.
4. Trabalhe em parceria!
Cada vez mais, imobiliárias e corretores têm enxergado que parceria não é dividir comissão, mas sim multiplicar ofertas de qualidade para oferecer aos clientes. Para que esta relação entre imobiliárias e corretores ocorra de maneira ágil, segura e legalizada, não abra mão de recorrer a um ótimo software de gestão para resguardar a propriedade do imóvel e do cliente e formalize a parceria com um termo. Você fará mais negócios, e no tempo certo que o cliente precisar.
5. Potencialize o seu trabalho em imóveis e anúncios!
Blog, site de sua imobiliária e redes sociais (como Facebook e Twitter) são ferramentas cruciais no processo de comercialização de imóveis. Por isso, a qualidade dos anúncios representa o primeiro argumento de venda. Na hora de fazer as fotos do imóvel que irá anunciar, seja cuidadoso com a arrumação e limpeza do ambiente; o foco da fotografia, pegando do piso ao teto do cômodo; a iluminação, preferindo a luz natural ao flash (no caso de uma câmera comum) e evite tirar fotos de frente à janela. Não se esqueça de finalizar seu anúncio com uma descrição detalhada e bem redigida para atrair o cliente.
6. Seja um consultor imobiliário: torne-se especialista para orientar o seu cliente!
Ser um consultor imobiliário é sair da informalidade e assumir a posição de profissional qualif**ado em todo o processo de comercialização. Mantenha-se atualizado sobre a região em que você atua e transforme as necessidades do cliente em perfil de compra e, a partir disso, recomende imóveis compatíveis com as expectativas do cliente, ou mesmo, quando viável, opções de investimentos, produtos financeiros e ativos imobiliários relevantes. No fechamento, tenha a percepção de que para você esta pode ser apenas parte de mais um negócio, mas para os clientes pode representar um sonho prestes a se concretizar, por isso, acompanhe de perto todas as orientações de seu departamento jurídico para fechar um negócio.
7. Livre-se da angústia de procurar imóveis!
Manter o estoque de imóveis equilibrado e qualif**ado requer de você certas habilidades. Primeiro, defina sua região de trabalho, pois isso ajuda muito a conhecer as oportunidades do bairro; determine o preço do imóvel utilizando-se do método comparativo de avaliação, que é a opção mais usada justamente por levar em conta não só o valor do imóvel, mas também as oscilações do mercado.
8. Entenda o perfil do cliente: ouvir, ouvir e ouvir!
Quanto mais você conhece a fundo a necessidade do seu cliente, mais terá condições de oferecer imóveis que realmente atendam às expectativas dele. E para isso, você precisa se dedicar em ouvi-lo e entender, de fato, a mensagem que ele está passando. Se atingir esse objetivo, você será capaz de antecipar o que ele deseja encontrar e fazer propostas realmente relevantes. Assim, o cliente f**a satisfeito, fecha negócio e você ainda ganhará recomendações por seu trabalho.
9. Cuide de você: sua aparência fala sobre sua essência!
Os clientes devem sentir, sobretudo, credibilidade em seu trabalho. Por isso, atenção ao vocabulário, ao tom de voz, à escolha da vestimenta e à higiene pessoal. Não dispense o humor na medida, nem um firme aperto de mão.
10. Garanta a longevidade de sua carreira: negócios de sucesso são transparentes!
Todos nós buscamos uma carreira longa e de sucesso. Não há outro meio senão sendo transparente. Muitas vezes, você terá, inclusive, que dizer ao seu cliente: “Essa compra possivelmente não vai atender às expectativas que você me passou”. Orientações como essa conquistam a confiança e geram boas recomendações de seu trabalho.
