16/08/2021
1-LA CONTRE-PROPOSITION D'ACHAT IMMOBILIER
Lors d’une vente immobilière, il n’est pas rare de se retrouver confronté à des négociations entamées par les futurs acquéreurs concernant le prix de vente. Alors comment appréhender et rédiger au mieux votre réponse à une offre d’achat.
Lorsque vous recevez une offre d’achat de la part d’un acquéreur potentiel, vous avez trois possibilités de réponse :
- vous acceptez purement et simplement l’offre au prix et aux conditions proposées par l’acquéreur;
- vous refusez l’offre et ne donnez pas suite à l’acquéreur
- vous refusez l’offre mais désirez faire une contre-proposition (ou contre-offre) pour continuer la négociation
Lorsque vous décidez de faire une contre-offre, vous pourrez proposer à l’acquéreur la modification d’une ou de plusieurs clauses de l’offre originale, ainsi qu’un prix différent de celui espéré par l’acquéreur. Si vous êtes arrêté sur le prix, mieux vaut en informer l’acquéreur de suite, plutôt que de se lancer dans des négociations inutiles.
Si vous consentez à une marge de manœuvre, entamez la négociation avec l’acquéreur, en voyant ce qu’il vous propose et ce que vous êtes prêt à céder. En général, l’acquéreur essaiera toujours de proposer un prix très bas, éloigné du prix de vente original, afin de “tester vos limites”. Ne vous vexez pas, il s’agit d’une technique de négociation commerciale banale. Proposez un prix plus élevé et plus proche de votre prix de vente, et voyez la réponse de votre acquéreur.
Les négociations peuvent être assez longues : apprenez à reconnaître les acquéreurs sérieux et conscients des prix du marché.
C’est à vous et à l’acquéreur de voir les efforts que vous êtes prêts à faire chacun de votre côté, pour vous rejoindre à mi-chemin sur un prix “juste” pour les deux parties.
La contre-proposition ne vous engage pas à vendre tant que l’acquéreur n’a pas accepté cette dernière. Il s’agit uniquement d’une invitation à négocier.
Attention toutefois : si vous effectuez plusieurs offres et contre-offres, seule la dernière acceptée par l’acquéreur ou vous-même fera foi. Les termes négociés dans les précédentes offres n’auront aucune valeur juridique. Les conditions et le prix figurant dans la dernière proposition acceptée seront seuls référents si elle est acceptée, annulant toutes les conditions des précédentes offres.
