24/04/2026
Ich werde oft gefragt, warum bist du erfolgreich im Immobilienhandel? Was unterscheidet Dich von den unzähligen weiteren Immobilienmaklern.
Mein kurze Antwort: Fachwissen und Nähe zum Kunden.
Ich möchte hier versuchen den Punkt Nähe zum Kunden detaillierter zu beantworten und die Problematik zu erklären.
Der Prozess beginnt mit dem Interesse an einer Immobilie.
Ein ansprechend gestaltetes Inserat im Internet, hochwertige Bilder, eine emotionale Beschreibung – all das schafft Nähe.
Der Interessent fühlt sich angesprochen, beginnt sich die Immobilie bereits als Teil seines Lebens vorzustellen.
Mit der Anfrage erwartet er unbewusst den nächsten Schritt: Orientierung, Führung, einen persönlichen Einstieg in den Prozess.
Doch stattdessen erhält er ein Exposé – oft automatisiert versendet, ergänzt um eine Widerrufsbelehrung, die zwar rechtlich notwendig ist, aber emotional keinerlei Anschlussfähigkeit besitzt.
→ Genau hier entsteht die erste Distanz und das mache ich nicht.
Der Interessent wird nicht abgeholt, sondern verwaltet.
Die persönliche Ansprache endet abrupt und wird durch Standardisierung Digitalisierung ersetzt.
Viele bleiben genau an diesem Punkt stehen.
Sie konsumieren Informationen, aber sie entwickeln keine Verbindlichkeit.
Aus Interessenten werden so definitiv keine Käufer.
Die zweite Ebene der Distanz: das System Bank
Parallel dazu agieren Banken in einer komfortablen Situation.
Die Nachfrage nach Finanzierungen ist hoch, die Auslastung ebenfalls.
Prozesse laufen, Abschlüsse werden erzielt und genau darin liegt das Problem.
Die verlorene Nähe zum Kunden wird noch nicht gespürt.
Warum?
Weil das Geschäft da ist. Weil ausreichend Kunden den Prozess trotzdem durchlaufen. Weil Effizienz aktuell wichtiger erscheint als Beziehung.
Doch auch hier verläuft die Entwicklung ähnlich wie beim Makler:
Der Kunde tritt mit einem persönlichen Anliegen ein – oft verbunden mit großen finanziellen und emotionalen Entscheidungen.
Und auch hier passiert die Transformation:
Aus einem Menschen wird ein Fall.
Aus einem Gespräch wird ein Prüfprozess.
Aus Vertrauen wird Risikobewertung.
Kommunikation wird sachlicher, standardisierter, distanzierter.
Die entscheidende Distanz entsteht dort, wo der Kunde nicht mehr durch den Prozess geführt, sondern durch ihn hindurchbearbeitet wird.
Das „Noch“ ist entscheidend
Dass Banken diese Distanz aktuell kaum spüren, bedeutet nicht, dass sie folgenlos bleibt.
Es bedeutet lediglich, dass der Markt sie im Moment noch trägt.
Doch Märkte verändern sich.
Angebot und Nachfrage verschieben sich.
Und in dem Moment, in dem Kunden eine Wahl haben, wird nicht nur das Produkt entscheiden – sondern das Erlebnis.
Die Frage wird dann nicht mehr sein:
Wer finanziert?
Sondern:
Bei wem fühle ich mich verstanden und sicher durch den Prozess geführt?
Mein Fazit aus dieser Erkenntnis ist grundsätzlich die Schaffung von Nähe und dem Abbau der Schwellenangst.
Die Distanz ist längst entstanden – bei Maklern wie bei Banken.
Der Unterschied ist nur:
Makler sehen ihre Auswirkungen oft früher.
Banken spüren sie noch nicht.
Noch.
Dabei ergeben sich aus den Gesprächen zwangsläufig neue Ansätze für planbares Geschäft.
