25/09/2026
📉 ANTICIPATION DU MARCHÉ
1. Un changement de comportement est en train de s'installer
Nous constatons actuellement davantage d'acquéreurs réellement engagés et sérieux qu'il y a encore quelques mois.
Une des raisons est la crainte d'une remontée des taux.
Cette inquiétude accélère les décisions :
certains acquéreurs considèrent qu'il vaut mieux concrétiser leur projet maintenant plutôt que de prendre le risque de devoir emprunter plus cher demain.
À mon sens, il faut relativiser cette crainte.
Nous ne savons évidemment pas à quelle échéance les taux baisseront à nouveau. En revanche, je suis convaincu qu'ils rebaisseront. L'histoire récente du crédit immobilier nous rappelle que les taux évoluent par cycles :
ils montent, se stabilisent puis redescendent.
La bonne stratégie n'est donc pas nécessairement d'attendre un hypothétique « meilleur taux »
pour réaliser son projet. La priorité est d'obtenir aujourd'hui un financement qui permette d'acheter, au taux du moment.
Lorsque les taux auront suffisamment baissé, les acquéreurs qui y auront intérêt pourront alors chercher à renégocier leur crédit auprès de leur banque ou à le faire racheter par un autre établissement.
Autrement dit, un taux obtenu aujourd'hui n'est pas nécessairement le taux que l'on conservera
pendant toute la durée du prêt.
Cette idée est importante dans notre discours auprès des acquéreurs : on achète un bien lorsqu'on a le bon projet et la capacité de le financer.
On pourra ensuite optimiser le financement lorsque les conditions de marché redeviendront plus favorables.
2. Le même phénomène apparaît chez les vendeurs
Nous constatons parallèlement une augmentation des demandes d'estimation.
La logique est finalement la même, mais vue de l'autre côté du marché.
Les propriétaires se demandent : « Si les taux remontent, les acquéreurs seront-ils moins nombreux ?
Les prix risquent-ils de baisser ? Est-ce qu'il ne vaut pas mieux vendre maintenant ?
Mais derrière cette interrogation se trouve une question beaucoup plus concrète : « Est-ce que je peux vendre aujourd'hui à un prix qui me permette de réaliser mon prochain projet sans
perdre d'argent ?
C'est probablement là que se trouve une partie de l'opportunité actuelle.
Si le propriétaire constate que son bien peut être vendu aujourd'hui dans des conditions compatibles avec son projet, il peut décider d'avancer.
À l'inverse, s'il attend une éventuelle
dégradation du marché, il craint de ne plus pouvoir vendre au niveau nécessaire et de devoir reporter son déménagement pendant longtemps.
Notre travail consiste donc à transformer cette interrogation en décision, lorsque le projet est réellement viable.
3. Notre stratégie sur les estimations
Il faut évidemment rester objectif, crédible et professionnel sur les prix.
Il ne s'agit surtout pas de rentrer des mandats à des prix artificiellement élevés qui rendraient
ensuite les biens invendables.
Mais il ne faut pas commettre l'erreur inverse : anticiper dans nos estimations une baisse de
marché qui n'a pas encore eu lieu.
Nous devons estimer le marché tel qu'il est aujourd'hui, et non celui que nous imaginons
éventuellement demain.
Lorsque les références, la qualité du bien et la demande le permettent, nous pouvons même
défendre une valorisation légèrement ambitieuse mais cohérente, quitte à piloter ensuite très
précisément la commercialisation.
L'objectif est de permettre au plus grand nombre de propriétaires dont le projet est viable de
prendre la décision de vendre maintenant.
4. Créer un cercle vertueux
C'est probablement le point essentiel de notre stratégie pour les prochains mois.
Une reprise, même légère, peut alimenter sa propre dynamique.
Davantage de vendeurs signifie davantage de biens disponibles. Davantage de biens signifie davantage d'opportunités pour les acquéreurs.
Davantage de transactions signifie également
davantage de vendeurs qui deviennent eux-mêmes acquéreurs.
Car une vente immobilière est rarement un événement isolé : une vente déclenche souvent un
nouvel achat, qui lui-même peut nécessiter une autre vente.
Chaque transaction peut donc contribuer à en générer une autre.
L'anticipation d'une éventuelle période plus difficile peut paradoxalement provoquer une
accélération du marché à court terme.
C'est précisément ce mouvement que nous devons accompagner.
5. Notre objectif pour le dernier trimestre
Nous avons aujourd'hui davantage d'acquéreurs sérieux et davantage de demandes d'estimation.
Il faut transformer cette situation en mandats et en ventes.
• rassurer les acquéreurs sur le fait qu'un financement obtenu aujourd'hui pourra être optimisé
lorsque les taux auront baissé ;
• convertir davantage d'estimations en mises en vente ;
• défendre des prix réalistes sans intégrer prématurément un scénario baissier ;
• accélérer la prise de décision lorsque le projet économique du vendeur est viable ;
• exploiter chaque transaction pour identifier les nouveaux projets qu'elle génère.
Nous ne savons pas exactement quand les conditions de marché changeront.
Mais nous savons ce que nous avons devant nous aujourd'hui : plus d'acquéreurs motivés, plus de propriétaires qui s'interrogent sur une vente et donc davantage d'occasions de provoquer
des transactions.
Il faut profiter de cette fenêtre.
Notre objectif n'est pas de prédire le marché.
Il est de travailler pleinement celui que nous avons aujourd'hui.
Et si cette anticipation provoque une petite reprise, alors notre rôle est clair :
l'accompagner, l'entretenir et faire en sorte qu'une vente en entraîne une autre.
William Bordereau
Century21 Osmose
