02/11/2023
Pourquoi les acquéreurs ne passent plus à l’action ? 🤷♂️
Ils visitent, prennent leur temps, ne font pas d’offres ou se rétractent plus souvent ? Voici pourquoi. 🕵️♂️
Jamais sur ces dix dernières années les acquéreurs n’ont eu autant de choix et pourtant. C'est le paradoxe : trop d’options engendrent confusion et inaction. Faire un choix devient un véritable casse-tête.
Cela vous est déjà arrivé d’être devant Netflix ou Spotify, et de passer des heures à tenter de sélectionner un film, une série ou une musique ? Et pour finir comment?
On ne choisit rien ou l’on n’est pas satisfait de son choix. 🤔
L’acquéreur d’aujourd’hui est comme nous devant notre plateforme télé ou musicale.
L’abondance semble paralyser plutôt que libérer. 🚫
🧠Le psychologue Barry Schwartz a expliqué que 𝒍𝒆 𝒄𝒉𝒐𝒊𝒙 𝒏𝒆 𝒏𝒐𝒖𝒔 𝒂 𝒑𝒂𝒔 𝒓𝒆𝒏𝒅𝒖𝒔 𝒑𝒍𝒖𝒔 𝒍𝒊𝒃𝒓𝒆𝒔 𝒎𝒂𝒊𝒔 𝒑𝒍𝒖𝒔 𝒊𝒎𝒎𝒐𝒃𝒊𝒍𝒆𝒔, 𝒑𝒂𝒔 𝒑𝒍𝒖𝒔 𝒉𝒆𝒖𝒓𝒆𝒖𝒙 𝒎𝒂𝒊𝒔 𝒑𝒍𝒖𝒔 𝒊𝒏𝒔𝒂𝒕𝒊𝒔𝒇𝒂𝒊𝒕𝒔.
Pourquoi ? « 𝑴𝒖𝒍𝒕𝒊𝒑𝒍𝒊𝒆𝒓 𝒍𝒆𝒔 𝒐𝒑𝒕𝒊𝒐𝒏𝒔 𝒂𝒖𝒈𝒎𝒆𝒏𝒕𝒆 𝒏𝒐𝒔 𝒂𝒕𝒕𝒆𝒏𝒕𝒆𝒔. Nous croyons qu’une option sera forcément parfaite. La réalité nous déçoit. » 📉
Il prend cet exemple :
Dans un magasin de confitures, 2 groupes de clients ont été formés : l'un pouvant goûter 24 variétés et l'autre seulement 6.
Étonnamment, 30% du groupe avec moins de choix ont acheté une confiture, contrairement à seulement 3% du groupe avec plus de choix.
𝐓𝐫𝐨𝐩 𝐝𝐞 𝐜𝐡𝐨𝐢𝐱 𝐩𝐞𝐮𝐭 𝐝𝐨𝐧𝐜 𝐞𝐧 𝐫𝐞́𝐚𝐥𝐢𝐭𝐞́ 𝐝𝐞́𝐦𝐨𝐭𝐢𝐯𝐞𝐫 𝐥𝐞𝐬 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐨𝐦𝐦𝐚𝐭𝐞𝐮𝐫𝐬.
« On a tous besoin de limites », suggère Barry Schwartz. Pourquoi ne pas prendre l’habitude de limiter ses choix à trois options ?
Dans nos équipes nous nous efforcons par exemple de faire une triple visite à nos clients en contactant nos collègues ou nos confrères.🤝
Il faut également cibler le profil de nos acheteurs : 🎯
- les MAXIMISEURS, ceux qui ont besoin d'être assurés que chaque achat ou décision était le meilleur qui pouvait être fait. 🌐
- les SATISFAISANTS, sont ceux qui se contente de quelque chose de bien assez et ne s’inquiètent aps de la possibilité qu'il puisse y avoir quelque chose de mieux.
Prenons l’exemple de l’achat d’un appartement, le MAXIMISEUR visite un appartement qui correspond à tous ses critères, superficie, environnement, état, prix. Mais il ne l’achète pas encore. Il doit évaluer toutes les autres options possibles sur le marché. Il va garder ce bien en tête mais ne prendra pas de décision avant d’avoir visité les autres.
Le SATISFAISANT achètera le premier bien qui correspond à ses critères puis passera à autre chose.
Les maximiseurs sont plus susceptibles de ressentir des regrets après un achat et se sentent généralement moins positifs quant à leur capacité à prendre de bonnes décisions.
C’est le paradoxe du choix !
