09/11/2025
ΥΠΕΡΤΙΜΗΣΗ ΑΚΙΝΗΤΩΝ
Διαβάζοντας δημοσιεύματα για την πορεία των Μέσων Ζητούμενων Τιμών για τα ακίνητα τους τελευταίους μήνες, καταθέτω την εμπειρία μου με τους υποψήφιους πωλητές ακινήτων, σχετικά με την Υπερτίμηση (Λάθος Εκτίμηση Αξίας) και πως αυτή μπορεί να κοστίσει ακριβά.
Πολύ συχνά, ο πωλητής ακινήτου επιθυμεί να αποκομίσει όσο το δυνατόν μεγαλύτερο όφελος από την πώληση του ακινήτου του. Θεμιτό, θα σκεφθείτε. Σωστά. Ας δούμε λοιπόν γιατί ένα υπερτιμημένο ακίνητο μπορεί να σε ζημιώσει κατά την διαδικασία της πώλησης του.
Αφού λοιπόν ο Μεσίτης έχει επισκεφθεί το ακίνητο, το έχει καταγράψει, έχει μελετήσει την γύρω περιοχή, έχει ελέγξει τον ανταγωνισμό της περιοχής (αν υπάρχουν άλλα ακίνητα προς πώληση στην περιοχή και ποια η ζητούμενη τιμή τους), έχει αναλύσει τα παραπάνω και με επιχειρήματα (θέλω να πιστεύω) δίνει την εκτίμησή του για το ακίνητο, με σημερινές αξίες, π.χ. 100.000€
Σχεδόν πάντα, έρχεται η απάντηση από τον πωλητή: «Ας το βάλουμε 130.000€ και βλέπουμε. . .» Κάποιοι από τους λόγους που το λένε αυτό είναι:
1. Ας το βάλουμε ψηλότερα και το διαπραγματευόμαστε στην συνέχεια. . .
2. Μπορούμε να κατεβάσουμε την τιμή αργότερα. . .
3. Έγιναν κάποιες δουλειές στο ακίνητο και κόστισαν τόσο. . .
4. Ελπίζουν να πετύχουν την υψηλότερη τιμή για να αγοράσουν κάτι άλλο, ή
5. Έχω οφειλές που πρέπει να καλύψω. . . κλπ
Στην ουσία προτείνουν μια τιμολογιακή πολιτική που ξεκινά με ένα υπερτιμημένο ακίνητο που μπαίνει στην αγορά, η οποία δεν μπορεί να το υποστηρίξει/
Οι κίνδυνοι που μπορούν να προκύψουν είναι πολλοί και συχνά στοιχίζουν πολύ!
1. Η αγγελία του ακινήτου είναι πολύ πιθανό να μην εμφανίζεται καν στις αναζητήσεις των υποψηφίων αγοραστών. Ο αγοραστής που θέλει να αγοράσει ακίνητο μέχρι 100.000€ το μέγιστο. Αυτός λοιπόν, στα κριτήρια αναζήτησης, θα βάλει εύρος τιμής 80-90χ, το πολύ 100- 110.000€. Άρα το δικό μας ακίνητο δεν θα εμφανιστεί στα αποτελέσματα της αναζήτησης. Ήδη λοιπόν, από την πρώτη εμφάνιση του ακινήτου στην αγορά, έχει χαθεί ένα μεγάλο μέρος των δυνητικών αγοραστών διότι ούτε καν θα δουν την αγγελία.
2. Αυτοί οι τελευταίοι, οι δυνητικοί αγοραστές, ακόμη και στην περίπτωση που (τυχαίως) δουν την αγγελία, τρομάζουν. Οι ωριμότεροι από αυτούς έχουν ήδη δει κάποια ακίνητα και είναι πιο κοντά στην τελική απόφαση. Στο δικό μας των 130.000 πιθανόν να μην έρθουν καν να το επισκεφθούν. Και αν το επισκεφθούν θα το συγκρίνουν με άλλα φθηνότερα, με τα αρνητικά του και τα θετικά του. Και ποιο νομίζετε ότι θα διαλέξουν;
3. Με υπερτιμημένο ακίνητο έχεις λίγες υποδείξεις άρα και λίγες ή μηδενικές προσφορές. Με υπερτιμημένο ακίνητο η πώληση θα καθυστερήσει πάρα πολύ. Τα «δεν πειράζει, δεν βιάζομαι, θα περιμένω κλπ.» είναι η μόνιμη επωδός του πωλητή. Δε ξέρει όμως ο πωλητής ότι ο δυνητικός αγοραστής το πρώτο που ρωτάει είναι πόσο καιρό πουλιέται το σπίτι. Το μεγάλο χρονικό διάστημα που ένα ακίνητο είναι στην αγορά, οδηγεί σε δεύτερες σκέψεις, συνήθως αρνητικές, ακόμη και αν του αρέσει το ακίνητο.
4. Γενικότερα ο Πωλητής έχει το πλεονέκτημα όταν υπάρχουν πάνω από ένας υποψήφιος αγοραστής. Αυτοί θα συναγωνιστούν για να κατοχυρώσουν το ακίνητο. Αντίθετα, όταν (όπως παραπάνω) υπάρχει ένας υποψήφιος αγοραστής – αφού το ακίνητο δεν δέχεται επισκέψεις – αυτός έχει το πλεονέκτημα να κάνει μία πολύ χαμηλή προσφορά.
5. Δεν αξιοποιείται η δυναμική του ακινήτου όταν πρωτοεμφανίζεται στην αγορά (π.χ. σε αγγελία): αν έχει σωστό marketing και σωστή τιμή, στις τρεις πρώτες εβδομάδες θα προσελκύσει τους ώριμους υποψηφίους που παρακολουθούν την αγορά. Σε αυτή την περίπτωση ένα σωστά οργανωμένο “open house” σε συγκεκριμένη ημερομηνία, μπορεί να συλλέξει όχι μόνο τους σοβαρούς/ώριμους υποψηφίους αγοραστές αλλά και να υπάρξουν ανταγωνιστικές προσφορές για το ακίνητο. Διαφορετικά όταν ένα ακίνητο «παλιώνει» στην αγορά, αυτοί οι αγοραστές χάνονται.
6. Όχι μόνο χάνονται, αλλά το ακίνητο θα προσελκύσει τους «λάθος
