27/06/2024
כשהלקוח אמר 'אני אחשוב על זה' ואתה שמעת את קול הבריחה שלך.. 👂
בעולם המכירות ובמיוחד בתחום הנדל"ן, יש רגע קריטי שהמון אנשי מכירות מפספסים והרגע הזה הוא שהלקוח אומר "אני אחשוב על זה"...
למי שלא מיומן מספיק ואין בו את המעט חדות של איש מכירות, זה נשמע כמו דחייה מנומסת אבל למי שיודע להקשיב, זו הזדמנות זהב.
התנגדויות סמויות הן המכשול הגדול ביותר לסגירת עסקאות והן נובעות מחששות ומפחדים עמוקים,
במיוחד כשמדובר בהחלטות גדולות כמו מכירת נכס.
לאחר שנים של צלילה לעומק של עולם המכירות והמשא ומתן, מצאתי את עצמי עומד בפני תובנה.
כל אותן שיחות, כל אותם רגעי היסוס, כל אותם 'אני אחשוב על זה' - הן למעשה מפת דרכים סמויה... מפה שמובילה ישירות ללב הלקוח.
עם כל עסקה וכל התנגדות שפיצחתי, הבנתי שאספתי אוצר של ידע ומי שמכיר אותי יודע שהדבר הכי בוער בי ומה שאני הכי אוהב זה להעביר את הניסיון והידע שלי לכמה שיותר אנשים!
היום, אחרי כמויות בלתי נתפסות של שיחות, עשרות אלפי עסקאות ואינספור רגעים של תובנות מפתיעות, בחרתי לחלוק אתכם חלק מהטכניקות המדויקות שהפכו אותי מאיש מכירות קלאסי למאסטר בזיהוי והבנת הלקוח.
הנה כמה מהתובנות העמוקות ביותר שגיליתי בדרך...
שימו לב לטכניקות זיהוי וטיפול בהתנגדויות סמויות שכתבתי לכם:
1. הקשבה לתדר: תקשיבו לא רק למילים, אלא גם למה שמאחוריהן. כשלקוח אומר "אני לא עובד עם מתווכים ושלם עם ההחלטה שלי", האם הטון משדר ביטחון או היסוס?
2. שאלות עומק: תפתחו עם "מה החשש הגדול ביותר שלך בתהליך המכירה?" או "איך נראית העסקה המושלמת מבחינתך?" התשובות יחשפו התנגדויות אמיתיות.
3. מיפוי רגשי: תבינו את המפה הרגשית של הלקוח.
האם יש קשר רגשי לנכס? חשש מהעתיד? פחד מטעות כלכלית?
4. גמישות אסטרטגית: תהיו מוכנים לשנות גישה בזמן אמת.
זיהיתם חשש מהתחייבות לתקופה ארוכה והיעלמות? תציעו שבהגעה לחצי מהתקופה, תיבחן המשכיות לפי ביצועים ועמידה בעדכונים שוטפים לאורך התקופה.
5. שקיפות כנשק: היו כנים לגבי התהליך, כולל האתגרים גם אם אתם עשויים להפסיד את המכירה,
זה בונה אמון ומפחית חששות סמויים.
6. שיקוף רגשי: תחזרו על הרגשות שאתם מזהים...
"נשמע שאתה מרגיש לחץ מהצורך לקבל החלטה מהירה, האם אני צודק?"
זה מראה הבנה עמוקה ובונה אמון.
דוגמה של סיפור מקרה מעברי -
בתחילת דרכי כמתווך נתקלתי בזוג מוכרים שהציגו כמה התנגדויות סמויות - חשש ממחיר נמוך מדי, דאגה לגבי מציאת בית חדש, וקושי רגשי להיפרד מהבית, מה שעשיתי:
1. הצגתי להם תוכנית שיווק מקיפה שתעצים חשיפה והשגת המחיר הרצוי.
2. הצעתי לעבוד במקביל על מציאת בית חדש עבורם.
3. הצעתי להם שבמסגרת צילום תמונות לפרסום,
הצלם מקצועי יעשה עבורם תמונות לתיעוד הבית לפני המכירה, כמזכרת (פריטים וכו')
התוצאה?
חתימה על הסכם בלעדיות והובלת תהליך מכירה מוצלח.
קחו תרגיל לשיפור מיומנויות:
בפגישה הבאה עם לקוח, תנסו לזהות לפחות שלוש התנגדויות סמויות.
תרשמו אותן ואת הדרך שבה טיפלתם בהן (ממליץ לכם בכללי לכתוב תוך כדי פגישה נקודות מהלקוח כדי לדבר על כל נקודה בשלב בו הלקוח מגיע להתנגדויות).
תחזרו על התרגיל הזה במשך שבוע ובחנו את ההתקדמות שלכם.
תזכרו❗️
כל התנגדות היא הזדמנות להבין טוב יותר את הלקוח.
כשאתם שולטים בזיהוי וטיפול בהתנגדויות סמויות, אתם יוצרים קשר עמוק יותר ומובילים לעסקאות מוצלחות יותר.
בן מוסקוביץ'
#ידעוכליםמקצועיים
#מתווכים #נדלןישראלי
