24/09/2026
הקונה אמר לכם למה הוא לא מתקדם? אל תהיו כל כך בטוחים שזו באמת הסיבה.
בתיווך, ההתנגדות הראשונה שאנחנו שומעים היא לא תמיד ההתנגדות האמיתית.
נניח שמגיע קונה דתי לדירה עם מרפסת סוכה גדולה.
על הנייר זה בול בשבילו.
אבל תוך כדי הסיור מתברר שאין לו באמת מקום לפינת אוכל גדולה ולאירוח, וזה משהו שהוא בכלל לא אמר בהתחלה.
אז איך מגלים מה באמת עוצר אותו?
בסוף הסיור אני אוהבת לשאול:
“מאחד עד עשר, כמה הדירה הזאת עונה על הצרכים שלך?”
הוא אומר 6?
אני עונה:
“וואו, 6 זה דווקא לא מעט. מה היה צריך להיות פה כדי שזה יהיה 10?”
ופה מתחיל כל הסיפור.
כי עכשיו הוא כבר לא נותן תשובה מנומסת.
הוא מספר לכם מה באמת חסר לו.
וברגע שאנחנו יודעים איפה ההתנגדות האמיתית, אנחנו יודעים אם אפשר לפתור אותה, ואם בכלל עומד מולנו קהל היעד הנכון.
היום למכור דירה זה ממש לא רק לפתוח את הדלת.
זה לדעת לקרוא אנשים, לשאול את השאלה הנכונה, לטפל בהתנגדויות ולנהל את הדרך עד לעסקה.
מוכרים דירה ואנשים מגיעים, רואים… ולא מתקדמים?
יכול להיות שאתם פשוט עדיין לא יודעים מה באמת עוצר אותם.
📞 אסתי מנחם
תיווך וייעוץ משכנתאות
050-7544422
