02/07/2020
סיפורה של עסקה;
לפני כחצי שנה קיבלתי טלפון מקולגה יקר שאותו אני מאוד מעריכה,
שאמר שיש למשפחתו דירת ירושה המתחלקת בין 3 אחים והם מעוניינים למכור.
השאלה השניה ששאלתי אותו, היא למה הוא לא מטפל בנכס בעצמו? הרי הוא מוכר וקונה כבר שנים ומתווך בעצמו. התשובה לא הפתיעה אותי הרבה- שכן מי שעל אמת מבין בנדל"ן ועסקים בכלל יודע היטב שלא מומלץ לערבב ביזנס ופלז'ר. שאם אתה קרוב לעסקה, והמשפחה מעורבת - מומלץ להביא איש אמצע (להלן אני :) ) שיעשה את המו"מ, ישווק ויוציא את "האישי" מעסקה שהיא ברובה צריכה להיות סטרילית וקרה.
אחרי שביקרתי בנכס, שסגרנו את הפרטים בינינו, חתמנו על הסכם תיווך- והתחלנו לרוץ.
הדירה היתה קטנה, כ-28 מ"ר בנוה שאנן.
אבל החלק הטוב של נוה שאנן (מפתיע? יש לא מעט רחובות כאלו),
במרחק כביש אחד בלבד- מרכז תל אביב.
הבניין ותיק אך שמור היטב ורובו מושכר לחבר'ה צעירים.
לא הזיק לה גם שיפוץ והייתה מושכרת בפחות ממחיר שוק (2,700 ש"ח כולל הכל).
הדירה הייתה "נקייה" בטאבו ומסודרת, רשומה כדירה בכל מקום (הרבה פעמים דירות קטנות כאלו הן גלגול של מחסן או גלריה מה שמשפיע והופך לחלוטין את העסקה).
אחרי בדיקות ומחקר, החלטנו על מחיר שיווק של 1.300.00 ש"ח.
לפי חישוב של 46,000 ש"ח למ"ר (!!) באיזור של 32,000 ש"ח בממוצע.
עכשיו חלק יגידו לי- השתגעתם?? איך החלטתם על מחיר כזה?? מאיפה הגיעו המספרים?? אז תיכף אגיע לזה.
התחלנו שיווק.
כפי שצפינו גיא ואני- הטלפון היה עמוס בפניות. הגיעו הרבה אנשים לדירה, חלק פסלו כי הייתה קטנה מדי, חלק כי המחיר למ"ר היה גבוה מדי עבורם (כעיקרון אישי לא התקדמו) וחלק ממש פחדו לרכוש "בנוה שאנן" למרות שהיו חייבים להודות שזה לא מה שהם חשבו.
מכל הביקורים דבר אחד היה ברור ומוסכם על כולם- הפוטנציאל קיים והדירה באמת ייחודית.
אחרי מספר פגישות קיבלנו 2 הצעות במקביל.
הראשונה 1.220.000 השניה 1.200.000. כמובן שהעברנו לשלושת האחים את ההצעות ונתנו להם לקבל את ההחלטה, תוך כדי הסבר שלא תמיד המחיר הגבוהה לוקח, שכן לפעמים אנשים נותנים הצעה ומושכים אותה ולכן יש להתקדם עם הרציני יותר ולא עם הגבוה יותר.
וכך נכנסנו למו"מ מולם. עשינו לבקשת כל הצדדים פגישות פרונטליות במטרה לסגור וללחוץ ידיים.
הפגישות שתיהן היו נעימות, כולם הגיעו והיו במטרה לסגור.
אבל הייתה בעיה אחת. אחד מהאחים בירושה, היה קצת מעורער בקשר למכירה, ולא הסכים לתת תשובה חיובית להצעות. הוא משך את הזמן. וברגע שזה קרה- לקוח אחד נסע לחו"ל לכמה שבועות, כך קרה "שהתקרר" ולא התקדם. והלקוח השני- היה במו"מ במקביל על נכס ברמת גן, שהחליט להתקדם איתו.
והנה- ביום אחד 2 הצעות רציניות נפלו כי היה גורם אחד מתנדנד ולא החלטי.
אחרי המקרה הזו, ישבנו לשיחה עם הנציג של האחים (הקולגה) והסברנו לו, שיקחו את הסופ"ש הקרוב, ישבו ויחשבו האם הם רוצים למכור או האם לעצור הכל. כי חבל על הזמן שלנו ושלהם. ביקשנו גם שבמידה ומחליטים להמשיך - הם צריכים להסכים ביניהם שאף אחד לא יטרפד את ההצעה הבאה- בהנחה והיא מתאימה כמובן. וכך היה. הם אפילו הגדילו ועשו מסמך חתימה ביניהם שהם מסכימים למכירה וכל מחיר שיגיע - הם ידונו עליו ואם 2 מתוך ה-3 יסכימו הם ילכו על זה.
ההמשך היה מפתיע במיוחד,
בזמן ישיבה של גיא עם מוכר שעבדנו על מכירת הבית שלו שגם היה ממש לקראת מכירה.
דיברתי בטלפון עם לקוח שהתקשר אליי לבקש פרטים לגבי הדירה המדוברת והצגתי לו אותה.
המוכר שהיה לידינו שמע את השיחה ושאל לפשר הדירה.
כמובן שפרסנו את מפרט הדירה והמחיר שלה.
ופתאום- כאילו ירד קופידון הנדל"ן (או קופידל"ן אם תרצו) , היה מאצ'.
באותו היום הוא הגיע לראות את הדירה, התקשר לעו"ד, נתן הצעה ושבוע וחצי אחכ כבר חתמנו חוזה.
המחיר שנסגר היה 1,160,000 ש"ח. מחיר מכובד לכל הצדדים.
נכון - פחות מהמחיר המבוקש, אבל הלקוח הגיע עם מזומן (כח חזק למשקיעים), התכוון לעשות שיפוץ מקיף, והבטיח עסקה מהירה. אז הוא קיבל הנחה נוספת מהבעלים בשביל שיהיה מרוצה וכך גם הם, ואחרי הסיבוב הראשון שלא צלח- הם היו פתוחים יותר לעסקה מהירה וטובה.
עכשיו כמה תובנות שלקחנו מהעסקה הזו:
1. שעובדים עם יורשים וכמה בעלים של נכס- כדאי לוודא מראש שכשתגיע הצעה אמיתית, כולם יהיו בעניין של למכור ולא יהיה אחד שיתן ברקס.
2. לפעמים הלקוח שלכם ממש מתחת לאף, הטלפונים הראשונים שאנחנו עושים שיש לנו עסקה חדשה, זה כמובן ללקוחות המשרד כמו תמיד אבל היום- מתקשרים גם למוכרים! הם נמצאים בשני צידי המתרס וצריך לזכור את זה.
3. מחיר למ"ר זה פיקציה. על זה אכתוב בהמשך בהרחבה- אבל כשיש דירה מיוחדת, קטנה ככל שתהיה, מסודרת בטאבו ובמיקום טוב. המחיר למ"ר לא רלוונטי. שכן איפה עוד אפשר למצוא נכס מסודר במרחק דקה הליכה ממרכז העיר ב-1.160.000 ש"ח??? ובמילים - מליון מאה שישים אלף שח!!!!
אין. פשוט אין. ואם יש- יש בעיות רישומיות, מוש"ע, בניין מפורק, דירה הרוסה עם דיירים בעיתיים, איזור בלי ביקוש לשכירות ועוד ועוד.
אז כשזה מגיע- צריך להסתכל על המכלול ועל הפרמטרים הנוספים.
הדירה נרכשה, עברה שיפוץ והיום מושכרת ב- 3,700 ש"ח לא כולל חשבונות.
בחישוב שלי מדובר על 3.6% תשואה שנתית על עיר ש-3% זה נחשב ל-וואו.
יש פה נכס שיכול רק להשביח, במיקום הכי מתפתח בעיר. (אוי נוה שאנן מי שלא שם פשוט לא קיים בעולם המשקיעים התל אביבי.)
וכך יצא שעשינו מעין עסקה משולשת - מכירה של 2 דירות וקניה של דירה מתוך השניים. סה"כ 2 לקוחות ל-3 עסקאות.
עכשיו תשאלו - מה הייתה השאלה הראשונה שלי שהקולגה התקשר?
אז ברור- השאלה הראשונה הייתה: מתי אפשר לראות את הנכס?
יש לנו חוק במשרד- קודם כל רואים. בודקים שזה נכס שאנחנו רוצים לעבוד עליו ולא איזה אלתור נדל"ני, ומלבד זאת - מבחינתנו, כל נכס חדש בשוק שלנו אנחנו צריכים להכיר. ככה אנחנו מכירים את ההיצע, יודעים להמקצע באיזור, וזה חלק מהיושרה והמקצוענות שלנו.
בשביל זה אנחנו פה,
רי/מקס HIGH תל אביב
הדר 052-6011517
גיא 054-5493177
הרצל 72.
קרדיט עסקה: גיא דוידי והדר חזות בשיתוף מושלם.
