GIADA Carniato Agenzia Immobiliare

Mi piace prendermi in giro su questo aspetto, tanto che, se ti capita di entrare nella mia pagina Facebook “giada carniato agente immobiliare”, troverai il post “Come una mancata hostess, ha deciso di dedicarsi alle persone che devono trovare casa, in modo sicuro, senza far loro perdere il sonno”!

Tutto comincia nel 2000 quando, tornata a casa da un’esperienza all’estero, ho avuto l’esigenza di cercare quella che per me, sarebbe diventata la prima casa.

Non sapevo minimamente cosa significasse comprare una casa anzi, per dirla tutta, non sapevo nemmeno che tipo di casa stessi cercando!

Avevo un’unica certezza: eravamo in due a dover scegliere, anche se tra noi non esisteva un’idea univoca, a parte qualche pensiero buttato giù nei week end.

Tra i parenti stretti esisteva una figura che dispensava consigli, si dava da fare per trovare quella che, a parer suo, sarebbe stata la soluzione ideale per una giovane coppia come noi. Dopo aver visto un paio di soluzioni da lui selezionate, mi sentivo quasi obbligata a realizzare il sogno di questa persona, ma che non corrispondeva affatto al il mio/nostro.

Di certo, in prossimità di una scelta così importante, sarà capitato anche a te di sentire la pressione di una persona cara che elargisce consigli a fin di bene ma, nel 99% dei casi, capita che la tua scelta vada nel senso diametralmente opposto ai consigli ricevuti! Nel mio caso, ti assicuro che ero in un bel pasticcio, perché mi sentivo bloccata in una situazione dalla quale non capivo come uscire e senza mortificare nessuno (sai i parenti …)!

Di testa mia, decido di contattare un’agenzia. In questo modo, gli immobili sarebbero stati proposti da una persona sopra le parti e avremmo chiesto (furbescamente) il “formale” parere di questo parente in un secondo momento ovvero, una volta individuata la casa giusta! Geniale no?

Di lì a qualche settimana rimango letteralmente folgorata da una casetta bellissima, che già nella mia mente avevo arredato e fatto mia! Peccato che nel frattempo le dinamiche di coppia siano cambiate e l’esigenza di comprare casa ha ceduto il posto ad altre priorità.

La mia attenzione non riusciva a spostarsi da quell’esperienza: se avessi comprato quella casa, avrei realizzato il mio sogno, ma in cuor mio era come se l’avessi fatto. Quella casa aveva toccato le giuste emozioni: mi faceva immaginare una nuova vita, la fine di un modo di essere e l’inizio di un altro. Si, era perfetta per me. Che gran peccato!

Dai momenti difficili però, si impara tantissimo e io ho capito davvero di cosa volevo occuparmi “da grande”. Desideravo realizzare le emozioni delle persone. Si, proprio così, volevo aiutarle a rendere il meno complicato possibile quel particolare momento, in cui la vita cambia e, di conseguenza, scaturisce il bisogno di cercare una casa, da soli, con il partner, magari per la prima volta, o una casa diversa o, semplicemente, una più adatta alle nuove necessità.

Esistono decisioni, come la scelta della casa, che contemplano periodi incredibilmente gremiti di paure, dubbi, preoccupazioni, ansie, problemi ed incertezze… servirebbe una guida che ti prenda sotto braccio e ti dica “stai tranquillo, andrà tutto bene”! A dire il vero, la casa non è altro che un insieme di mattoni, ma rappresenta un momento importante della nostra esistenza, i sacrifici di una vita, ci rispecchia, parla di noi, di come vorremmo essere, di come vorremmo che gli altri ci vedessero.

Fatta mia questa responsabilità, ho intrapreso la carriera di agente immobiliare. Ora finalmente, ti racconto come è andata!

Mi sono affacciata a questa professione nel 2001, come consulente per il franchising immobiliare leader in Italia, si è quello, ne hai sicuramente sentito parlare! A parte quelle poche nozioni tecniche che avevo assimilato cercando casa posso affermare che, all’epoca in cui ho cominciato questo lavoro, ero completamente priva di esperienza e all’oscuro di qualsiasi competenza attinente costi e procedure per acquistare e vendere casa!

Ho quindi scelto di cominciare da un grande brand perché volevo essere istruita nel modo migliore e dai “più bravi”, certa che, solo loro, potessero trasmettermi competenze e mezzi per diventare una vera professionista. Di fatto, ho avuto la fortuna di partecipare a molti corsi di formazione che ho seguito fino all’ultimo step.

Presto compresi come erano organizzate le agenzie in quel particolare e fiorente periodo di mercato. Come ogni consulente ero obbligata a gestire una valanga di appuntamenti ogni settimana, la maggior parte dei quali con persone nuove che non sapevo nemmeno cosa esattamente stessero cercando.

L’iter era questo: del cliente incontrato per la prima volta, dopo le dovute presentazioni, raccoglievo nome, cognome e numero di telefono, per mostrargli, successivamente le 4 o 5 case che aveva selezionato tra i vari annunci pubblicati nei giornali di settore. Lo rivedevo la settimana dopo per vederne altre 4/5 e così via, ma era ovvio che, in quel lasso di tempo, continuasse il “tour immobiliare” anche con altre agenzie. Quel cliente lo rivedevo massimo due volte poi, non c’era il tempo materiale per richiamarlo ed aggiornarlo sui nuovi immobili appena messi in vendita.

Col senno di poi, comprendo perché la ricerca fosse, per lui, così stressante, lunga e soprattutto INUTILE…

Mi rivedevo in lui (ricordi che anche io avevo cercato casa?) e la mia riflessione sul modo di cercare casa tramite agenzia, mi ha portata a queste considerazioni….

Nessuno degli agenti, che ho incontrato durante la mia esperienza, si è mai soffermato a chiedermi e quindi a capire:

perché stessi cercando casa: la famiglia si allarga, si stringe, si sposta, un investimento, etc. ?

quali fossero le mie reali necessità: la zona, smettere di pagare l’affitto, un giardino, l’indipendenza, etc.?

in quali tempi volessi realizzare quel progetto: un mese, un anno, il tempo di dare la disdetta dell’affitto, c’è prima la necessità di vendere, etc.?

quale zona io preferissi: solo un determinato Comune, un selezionato elenco di vie, a tot. km dal centro, zona servita, zona verde, etc.?

se fossi stata in grado di decidere autonomamente: serve la presenza del compagno/a, di un genitore, di una persona che sostiene economicamente, etc.?

se avessi piacere di mostrare la casa ad una persona di fiducia: un tecnico, un direttore lavori, etc?

tanto meno i miei gusti personali: fondamentale!

Per non parlare del fatto che, come me, all’epoca il cliente non aveva alcuna conoscenza dei costi accessori relativi all’acquisto. La maggior parte di loro, non aveva mai messo piede in banca quindi, non aveva nessuna certezza di poterla realmente comprare una casa.

Cosa significa? Significa che sta girando come una trottola a vedere case, ma in realtà

quel cliente NON SA QUANTI SOLDI PUÒ’ SPENDERE e SE li può spendere. No, non è assurdo, è la verità.

Il modo in cui le persone cercavano casa era SBAGLIATO, ma non era colpa loro!

Ti spiego meglio l’importanza di conoscere tutti questi aspetti PRIMA di andare a vedere un qualsiasi immobile.

Quando hai un problema e vai dal dottore, ti affidi a lui, esprimendogli quali dolori o disagi hai. Giusto? Certamente NON vai da lui pretendendo di farti prescrivere un determinato farmaco o cura perché la diagnosi l’hai già fatta tu! Corretto?

Allo stesso modo, il cliente che cerca casa ha un problema (la prima casa, di una più grande, più piccola, in altra zona, etc.) PERCHÉ’ dovrebbe essere in grado, da solo, di scegliere tra le tante in vendita? Il medico/agente a quel punto si rivela essere un semplice accompagnatore, ma comprendi quanto difficile sia per il cliente districarsi tra case nuove, usate, diverse tra loro, norme, contratti, notaio, assegni, banca, ipoteche, vizi occulti, etc.?

Più osservavo il mio lavoro, più capivo che il cliente era nelle mani di volenterosi soldatini (gli agenti immobiliari e mi ci metto pure io tra loro!) che dovevano fissare settimanalmente un numero spropositato di appuntamenti, queste erano le regole imposte dal titolare dell’agenzia. Di fatto però, questi “accompagnatori immobiliari” NON erano in grado di ascoltare il cliente, di comprenderne le esigenze, non potevano aiutarlo, non avevano il tempo per farlo! Non avevano i mezzi per farlo.

Te lo confido, cominciavo a pensare che questo lavoro non fosse come me l’ero immaginato.

Passati gli anni e acquisita una certa esperienza, ho lasciato il grande marchio per dedicarmi, come libera professionista, all’apertura di una rete di agenzie immobiliari a Treviso con brand locale tutto nuovo. I motivi sono tanti:

Volevo che il cliente si sentisse, finalmente, capito e in buone mani. Non mi piaceva essere considerata “l’accompagnatrice o apri porte”, di quel giorno, di quella casa.

Volevo diventare per lui la professionista di fiducia, colei che “ti prende per mano” …ricordi?

La legge dei grandi numeri andava a totale svantaggio sia dell’acquirente, sia del venditore. Dovevo trovare il modo di individuare i “clienti veri” da coloro che, in realtà, non stavano cercando casa. Perché? Per dare maggiore attenzione a coloro che, tra le varie esigenze, avevano un tempo breve e ben definito per trovare quella dei loro sogni, senza perdere intere giornate a vedere immobili non adatti.

Dovevo capire bene le esigenze e le emozioni che spingevano quella persona a cercare una casa. Potevo aiutarlo se, e solo se, gli avessi presentato una selezione di immobili adatti a risolvere il suo problema.

Il venditore non doveva ricevere in casa persone senza una chiara idea di cosa stessero cercando, o quanti soldi potessero spendere. Ogni visita, per il proprietario, rappresentava un’opportunità, una chance, ma in realtà, nella maggior parte dei casi, si ritrovava per casa perditempo, curiosi o persone realmente intenzionateall’acquisto, ma senza una reale capacità di spendere quei soldi.

Durante questi anni di “gavetta”, ho conosc

iuto tanti colleghi, ed era una diretta conseguenza di quel modo di lavorare: il continuo turn over di personale, o meglio, di persone da spremere, lasciava comunque all’ufficio un’eredità importantissima:

qualche vendita, frutto degli innumerevoli appuntamenti fatti dal galoppino di turno;

un bel numero di case da vendere trovate dall’ex collega.

Ti ricordo che, mi riferisco ad un periodo in cui le agenzie, più che insegnare a vendere ai collaboratori, facevano a gara a chi portava in ufficio più immobili da vendere, ovvero il loro sport preferito era “collezionare immobili “. Tutti gli immobili in vendita nella zona di competenza, nel Comune vicino e anche le case dell’amico dell’amico, bisognava averli tutti in agenzia. La gestione di un numero smisurato di immobili non rendeva assolutamente automatiche e semplici le vendite per i collaboratori e, soprattutto, non andava a beneficio del proprietario.

In quegli anni, le agenzie erano tutte organizzate allo stesso modo e ti assicuro che:

ci si scordava della casa appena messa in vendita, al massimo dopo qualche appuntamento. In poco tempo ne erano state acquisite altrettante, gestirle tutte era praticamente impossibile.

Se la casa non valeva che metà del prezzo richiesto dal proprietario, il galoppino di turno aveva la dialettica per convincerlo che avremmo lavorato per venderla a quella c

ifra. Una bella illusione per il venditore, un immobile in più da portare in agenzia.

Talvolta, si fissavano appuntamenti su case già vendute da mesi, se non da anni: era la diretta conseguenza di un sistema sbagliato, incentrato sulla legge dei grandi numeri, che imponeva di gestire un numero spropositato di immobili.

Sono sempre stata una pessima venditrice dal punto di vista del pelo nello stomaco. Stavo davvero male quando i clienti entravano in ufficio lamentando il metodo casuale, superficiale ed impersonale di lavorare. Continuavo a chiedermi se davvero fosse questa la strada per realizzare il mio sogno: era questa l’esperienza che i clienti dovevano sopportare per realizzare l’obiettivo di vendere o comprare casa? Si tratta pur sempre di uno degli acquisti più importanti della vita di una persona!

Fino ad ora ti ho parlato al passato, per raccontare ciò che ho vissuto in prima persona, per farti capire come funzionavano le cose.

La notizia più terribile è che la maggior parte delle agenzie ancora oggi lavora così!!

Purtroppo sono ancora troppe le agenzie che non adottano un sistema di vendita. Per sopravvivere sono costrette a basare i loro risultati sulla legge dei grandi num

eri, come facevo io, come dovevamo fare tutti: un altro modo per dire “ogni 100 persone portate a spasso, qualcuno comprerà” oppure “ogni 100 case che vado a vedere, qualcosa venderò”.

Io non ho mai voluto specializzarmi in questo che definisco “turismo immobiliare“, non ho mai voluto confondermi con gli avvoltoi e le volpi dell’immobiliare.

Ecco perché ho voluto/dovuto cambiare strategia, trovare un sistema che aiuti te cliente, a rendere la fase di acquisto e di vendita della casa, un momento importante, ma non traumatico.

Il mio obiettivo è di farti sentire al sicuro, accompagnarti in questo particolare percorso, ma soprattutto assicurarti un risultato certo e indolore!

L’arrivo della crisi ha modificato profondamente il mercato, rendendo ogni procedura e fase di vendita ancora più complicata, ciò nonostante, la mia passione per questo lavoro non è cambiata, ma le particolarità che contraddistinguono il settore immobiliare mi hanno stimolata a volerne/doverne sapere di più.

Sentivo che “mi mancava qualcosa”.

Ecco, questo è il momento in cui ho deciso che, sebbene non più giovanissima, dovevo iscrivermi all’università. Si, ce l’ho fatta (studiando di notte!!) ed ho conseguito la laurea in Economia.

La formazione universitaria, mi ha conferito gli strumenti per meglio comprendere le dinamiche economiche strettamente legate al mercato immobiliare, ma non ha compensato la mia necessità di risolvere le specifiche difficoltà inerenti il processo di compravendita, insomma, mi mancava ancora un tassello!

Ho continuato a leggere libri specifici di settore, a partecipare a corsi, a seminari in ambito di vendita, allo scopo di mettere anche queste conoscenze a TUA disposizione.

Con qualche nozione in più

quindi, ho cominciato ad osservare le fasi più critiche, dal punto di vista del venditore e dell’acquirente, ho rimesso in gioco tutta la mia esperienza ed il risultato è stato sorprendente: ho dimezzato il tempo di vendita degli immobili e, di conseguenza, reso più snello, semplice e sicuro l’intero iter.

Ho organizzato la mia attività in modo differente dalla concorrenza. Utilizzo un SISTEMA ESCLUSIVO, CHE NESSUN’ALTRA agenzia, organizzata in modo tradizionale, è in grado di applicare. No, non sono in fenomeno.

No, tutti gli altri non sono incapaci, sono semplicemente DIVERSI da me: svolgiamo due lavori diversi con i clienti.

Non ho nessuna intenzione di far rivivere al cliente le situazioni degli anni della gavetta, a fare del tossico turismo immobiliare, a collezionare immobili con il rischio di dimenticarmene. Il mio obiettivo sei TU, non “la chiusura del contratto” per spillarti le provvigioni, bensì, ascoltare e soddisfare le tue specifiche esigenze, rendere la ricerca della tua prossima casa un’esperienza serena, con il minimo sforzo da parte tua.

Per questo, non ti accompagnerò MAI a vedere un immobile non adatto a te, anzi, potrebbe capitare che, dopo un’analisi della tua situazione, io stessa ti consigli di non comprare casa o di aspettare.

Lo stesso vale per te venditore. Se ci

sono i presupposti per fare un buon lavoro assieme, posso rendere il percorso di vendita meno drammatico di quanto lo sia quello di molti privati che hanno provato ad arrangiarsi, o che hanno sperimentato sulla loro pelle l’errore di rivolgersi al professionista sbagliato, con tutti i danni economici e non, che ne sono conseguiti.

Persuadere e forzare un cliente a vendere o comprare casa, non fa più parte del mio modo di lavorare.

Lascio che altri colleghi lavorino in questo modo, non hanno altri metodi.

La mia forza è stata quella di aver avuto la voglia, ma soprattutto la necessità di ascoltare i miei clienti.

Perché non riuscivano a trovare casa?

Perché non riuscivano a vendere?

Quali erano i problemi comuni?

Quali quelli specifici?

Quali le paure più diffuse?

Perchè non si fidavano (come dar loro torto!) degli agenti immobiliari?

… e molte altre domande alle quali non sempre è stato facile trovare una risposta.

Il primo passo è stato quello di SPECIALIZZARMI in una zona perfettamente delineata: Ponzano ed immediate vicinanze.

Questo mi ha permesso di conoscere con esattezza:

i reali valori di mercato;

i prezzi e le oscillazioni;

tutti i trend di mercato;

quale tipologia di immobile è richiesta e quale no;

fare una previsione sui tem

pi di vendita;

Arrivare al potenziale acquirente nel modo più efficace;

Evitare ogni impedimento alla chiusura della vendita.

Potrà sembrare banale, ma aver compreso queste necessità, mi permette di alleggerire i clienti di tutte quelle paure ed angosce che caratterizzano il 99% delle transazioni immobiliari.

In ogni documento contrattuale, dalla proposta di acquisto al rogito notarile, ogni punto è spiegato chiaramente. Non concludo vendite con clausole incerte, poco comprensibili o illegali per far contenti i clienti. Non arrivo a compromessi su questo. Solo questi aspetti ribaltano completamente il modo di fare agenzia che è purtroppo diffuso anche nella tua zona. Come avrai capito, sono per i “patti chiari e promesse mantenute”, non per le strette di mano e gli accordi a parole.

Questo è ciò in cui credo. Questo è l’unico modo che conosco per aiutarti a vendere o comprare casa.

In ogni mia azione c’è tutto ciò in cui ho sempre creduto e questo mi distingue da tutti gli altri e, no, non lo dico io, lo dicono i clienti che hanno lavorato con me: trovi le loro testimonianze sul sitowww.giadacarniato.com/diconodime Giada Carniato Cell. 338 2931516 Mail: [email protected] Via Montello n. 1 Ponzano Veneto c/o Sistemiimmobiliari