09/06/2014
in un momento di mercato particolarmente complesso come quello attuale, riveste un ruolo decisamente centrale la figura dell'agente immobiliare che da tutti è giudicato, spesso a priori, mediante una sorta di "coefficiente della fiducia" frutto di esperienze personali o di amici e conoscenti, messaggi pubblicitari, letture su internet o giornali, impressioni personali, ecc. massimiliano podestà analizza il ruolo dell'agente immobiliare nella compravendita al fine di fornire uno strumento di giudizio neutrale per la vostra scelta:
definizione dell'agente d'affari in mediazioni immobiliari:
malgrado le apparenze, l'agente di affari in mediazioni immobiliari è un imprenditore e non un professionista, sebbene svolga l'attività utilizzando anche le proprie capacità e conoscenze professionali. la differenza sta tutta nel rischio d'impresa, nei costi che si devono sostenere senza avere alcuna certezza di compenso, dato che la provvigione spetta solo e soltanto se porterà a termine con successo la propria missione: vendere!
riferimenti legislativi e requisiti per conoscere il codice civile:
- art. 1754: è mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza
- art. 1755: il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. la misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità
- art. 1756: salvo patti o usi contrari, il mediatore ha diritto al rimborso delle spese nei confronti della persona per incarico della quale sono state eseguite anche se l'affare non è stato concluso
- art.1759: il mediatore deve comunicare alle parti le circostanze a lui note, relative alla valutazione e alla sicurezza dell'affare, che possono influire sulla conclusione di esso
ad integrare il codice, il legislatore ha divulgato la legge 39/1989 (nonchè la legge 204/1985 e successive modifiche ed il dlgs 26.03.2010 n. 59) per meglio regolamentare la mediazione specificando i requisiti oggettivi e soggettivi necessari per esercitare l'attività:
- possesso di almeno un diploma conseguito al termine di un triennio di studi successivo alla scuola media
- frequenza di corso professionale obbligatorio
- superamento esame scritto ed orale presso la camera di commercio al termine del suddetto corso
- iscrizione al registro delle imprese o al repertorio delle notizie economiche ed amminstrative (rea) presso la camera di commercio
- possesso di polizza assicurativa contro i rischi professionali
è indispensabile che si verifichi il possesso di questi requisiti prima di affidare un incarico di vendita o di sottoscrivere un'offerta di acquisto per un immobile perchè, purtroppo, il mercato è invaso da soggetti che esercitano abusivamente la professione, senza le necessarie competenze né tutele per la clientela. proprio questi soggetti sono coloro che quotidianamente contribuiscono ad infangare il nome della categoria, pur non appartenendovi. non esitate dunque a chiedere, chi è in regola non avrà alcun problema e sarà ben lieto di fornirvi ogni rassicurazione e documentazione necessaria. e ricordate: un mediatore non in possesso dei requisiti di legge non ha diritto alla provvigione
giurisprudenza e compiti
il codice civile appare fin troppo sintetico, tuttavia la giurisprudenza si è più volte pronunciata circa le responsabilità in carico all'agente immobiliare. ad esempio ricordiamo la sentenza della cassazione sez. iii, n. 16618 del 16.07.2010:
“la mancata informazione del promissario acquirente sull’esistenza di una irregolarità urbanistica non ancora sanata, della quale il mediatore poteva e doveva essere edotto, giustifica il rifiuto di detto promissario di corrispondere la provvigione”
il ruolo professionale (ed imprenditoriale) dell'agente immobiliare non può più solo ritenersi quello del "sensale" che mette in contatto le parti, quanto piuttosto quello di un riferimento per le parti alle quali fornire informazioni, per le quali effettuare indagini e proporre soluzioni, accompagnandole ad una serena conclusione dell'affare. questo non significa sostituirsi ai professionisti ed attori della trattativa (avvocati, tecnici, notai, banche) quanto piuttosto esserne complementari. non è lecito aspettarsi che l'agente immobiliare risolva la nostra pratica di condono o che si occupi della cancellazione della nostra ipoteca, è indubbiamente opportuno però che il mediatore:
- raccolga e controlli tutta la documentazione dell'immobile del quale riceve incarico di vendita
- richieda visure catastali, planimetrie catastali ed ipotecarie al fine di accertare la titolarietà e regolarità o, in caso contrario, portare all'attenzione del venditore eventuali problematiche ed indicargli il professionista al quale rivolgersi per risolverle
- ricerchi e comunichi, in assoluta buona fede, tutte le informazioni che possano essere utili al fine di garantire una compravendita serena e le comunichi alle parti
aggiornamento e indagini, oltre ai compiti burocratici appena elencati, un agente immobiliare dovrebbe:
- mantenersi sempre aggiornato
- conoscere l'andamento del mercato nella propria area di azione (area o tipologia contrattuale)
- osservare attentamente i micro-mercati intorno alle proprietà in portafoglio (eventuali competitor che possono influire sul prezzo di realizzo andrebbero individuati tempestivamente)
- raccogliere informazioni riguardo coloro che si rivolgono a lui per vendere o comprare, nel totale rispetto della privacy, onde evitare inconvenienti, perdite di tempo o problemi in sede di trattativa (è indispensabile sapere, ad esempio, se un acquirente dovrà richiedere un mutuo per l'acquisto)
- adeguare la propria attività ai tempi, mettendo a disposizione della propria clientela strumenti in grado di fornire informazioni rapide e complete
aspetti commerciali e psicologici
il marketing è fondamentale nell'attività dell'agente immobiliare. specialmente in un momento, come l'attuale, in cui il mercato è ridondante di abitazioni in vendita, appare evidente quanto sia indispensabile utilizzare i mezzi di comunicazione più efficaci e nel miglior modo possibile. riteniamo obsoleta la convinzione che esista una bacchetta magica, un mezzo pubblicitario passepartout in grado di ottimizzare gli investimenti pubblicitari
troppo spesso gli agenti immobiliari, maggiormente quelli legati a gruppi che effettuano grossi investimenti pubblicitari collettivi al fine di ottenere giustamente prezzi migliori, mettono tutte le proprietà nello stesso "calderone"; sappiamo bene che un'attico di pregio nella zona migliore della città non dovrebbe essere pubblicizzato come un box in periferia, eppure questo avviene
le colpe però andrebbero equamente divise tra l'agente immobiliare, che non diversifica, aggiorna e specializza le proprie campagne pubblicitarie, ed il cliente che, nello scegliere l'agenzia, bada spesso di più a quanti annunci trova nello stesso sito o giornale. e qui si ritorna al principio: all'importanza della fiducia
trovare un buon agente immobiliare non significa avere davanti qualcuno che ci dia ragione, che avalli il valore che noi stessi emotivamente diamo alla nostra casa, che pubblicizzi sé stesso prima delle proprietà che ha in portafoglio, che speculi sulla nostra debolezza quando ci innamoriamo di un'appartamento
conclusioni
- nell'approccio ad un agente immobiliare, fate domande ed ascoltate le risposte
- chi non è in possesso dei requisiti di legge non dovrebbe nemmeno accompagnarvi ad una visita, figuriamoci condurre una trattativa od occuparsi di un incarico di vendita: verificate!
- calcolate voi stessi il valore probabile della vostra casa, attraverso gli indicatori di libera consultabilità (agenzia del territorio, il sole 24 ore, osservatori di mercato delle varie città, ecc.) e chiedete all'agente di motivare la sua valutazione
- cercate di scegliere la persona e non il marchio, sarà il singolo professionista ad occuparsi di voi e non tutta l'azienda
- prima di affidare un incarico di vendita, domandate in quale modo l'agente intenderà promuovere la vostra casa e perchè
- comunicate senza indugio tutte le notizie riguardanti la vostra proprietà, tutti i nodi vengono al pettine!
- quando siete interessati ad una casa, chiedete copia di tutta la documentazione che possa provare ciò che vi è stato detto, è un vostro diritto e sarà un ottimo sistema per verificare anche competenza e buona fede dell'agente immobiliare
