09/07/2026
Se contasse solo il prezzo, in strada vedremmo soltanto utilitarie. Eppure non è così.
Il problema arriva nel momento pratico. Appena un venditore dice "un'altra agenzia mi chiede meno", l'istinto di tanti agenti è abbassare la provvigione per non perdere l'incarico. Sembra la mossa più sicura, ed è invece quella che fa più danni: nel momento in cui tratti sul tuo compenso, stai dicendo al cliente che il tuo valore è negoziabile. E un valore negoziabile, nella sua testa, vale poco.
Chi non scende sulla provvigione, di solito, è chi ha già fatto percepire il proprio valore prima di sedersi al tavolo. Attraverso quello che il venditore ha visto, sentito e associato al suo nome molto prima dell'appuntamento. Quando arrivi così, il prezzo smette di essere il centro della conversazione.
Quando un cliente ti mette davanti la provvigione più bassa di un concorrente, tu come rispondi?
