18/05/2026
Nie każda „zamknięta transakcja” jest sukcesem.
I nie każda niezrealizowana sprzedaż jest porażką.
Chciałabym podzielić się jednym z najbardziej wymagających procesów, które prowadziłam w ostatnim czasie.
Klienci zgłosili się do mnie w sprawie zakupu domu pod Krakowem z rynku pierwotnego.
Nieruchomość miała ponad 200 m², a wartość transakcji przekraczała 1 mln PLN.
Już na etapie negocjacji udało nam się:
— obniżyć cenę o prawie 7%,
— ustalić sensowny zadatek,
— zabezpieczyć roczny termin pomiędzy umową przedwstępną a finalizacją zakupu ze względu na decyzję ministerstwa i proces kredytowy.
Na początku wszystko wyglądało bardzo dobrze. Ale właśnie wtedy zaczęła się prawdziwa praca.
W procesie zakupu nieruchomości emocje często wyprzedzają analizę ryzyka.
Klienci zaczęli wyobrażać sobie swoje przyszłe życie w tym domu. I całkowicie to rozumiem — zakup nieruchomości to nie tylko liczby i dokumenty, ale też bezpieczeństwo, marzenia i przyszłość.
Dlatego moją rolą było spojrzeć na całość chłodno i profesjonalnie.
W trakcie weryfikacji zaczęły pojawiać się pierwsze czerwone flagi:
— brak pełnej dokumentacji
— niejasna forma prowadzenia inwestycji
— podważanie kompetencji niezależnych fachowców
— naciski ze strony sprzedającego dotyczące wyboru „swojego” notariusza
— przy każdej prośbie o wyjaśnienie Sprzedający reagował oburzeniem
Podczas odbioru technicznego niezależny specjalista wykrył odstępstwa od projektu wymagające dalszych wyjaśnień.
Najbardziej niepokojące było jednak to, że zamiast większej transparentności pojawiało się coraz więcej presji i niespójności od strony sprzedającej.
Dzień przed podpisaniem umowy przedwstępnej nadal nie otrzymaliśmy kompletu kluczowych dokumentów.
A podczas spotkania notarialnego pojawiły się zapisy niekorzystne dla kupujących i sprzeczne z wcześniejszymi ustaleniami.
Po kilku godzinach negocjacji już w kancelarii notarialnej strona sprzedająca wycofała się z zaakceptowanych wcześniej warunków. Sprzedający odstąpił od umowy w momencie podpisania, mimo że każdy szczegół był już omówiony.
Czy moi klienci byli rozczarowani?
Tak.
Czy ja również?
Oczywiście.
Bo w pewnym momencie oni naprawdę zakochali się w tej nieruchomości.
Czy dziś uważam, że dobrze się stało, że ta transakcja nie doszła do skutku?
Z perspektywy bezpieczeństwa klientów — zdecydowanie tak.
Profesjonalizm w nieruchomościach nie polega na doprowadzeniu do podpisu za wszelką cenę.
Polega na umiejętności zatrzymania procesu wtedy, gdy ryzyko zaczyna przewyższać bezpieczeństwo klienta.
Ta sytuacja jeszcze bardziej pokazała mi, jak ważne są:
— dokładna weryfikacja dewelopera,
— niezależny odbiór techniczny,
— analiza dokumentów,
— koordynacja całego procesu,
— oraz obecność osoby, która potrafi połączyć wszystkie elementy w jedną bezpieczną całość.
Czasami największą wartością dla klienta nie jest finalizacja sprzedaży.
Czasami największą wartością jest ochrona jego bezpieczeństwa, pieniędzy i spokoju.
😉
