24/06/2025
💬 Część druga — czyli kiedy kończy się marketing, a zaczyna prawdziwa robota 💬
Wiesz, co jest najłatwiejsze w pracy pośrednika?
Powiedzieć: „Zajmiemy się wszystkim”. Klient kiwa głową, podpisuje umowę, a Ty wrzucasz ogłoszenie, które ma w sobie tyle konkretu, co horoskop w porannej gazecie.
Ale wiesz, co jest najtrudniejsze?
👉 Być tym, kto naprawdę wie, co robi, kiedy robi się trudniej.
Bo wbrew pozorom nieruchomości nie sprzedają się od ładnych zdjęć.
Sprzedają się od rozmów, których nikt nie chce prowadzić.
Od decyzji, których nikt nie chce podejmować.
Od wiedzy, której nikt nie chce zdobyć, bo „jakoś to będzie”.
📌 I to właśnie o tym będzie druga część.
Nie o ładnych salonach i „klimatycznych wnętrzach”.
Tylko o tym, co dzieje się po tym, jak telefon zadzwoni.
O momencie, kiedy trzeba negocjować nie tylko kwotę, ale i oczekiwania.
Kiedy trzeba sprawdzić dokumenty, których nikt nie widział od lat.
I kiedy klient naprawdę potrzebuje kogoś, kto ogarnia,
a nie tylko dobrze wygląda na zdjęciu profilowym.
Jeśli pierwsza część felietonu była o grzechach, które blokują start —
to ta część jest o tych, które wykolejają cały proces tuż przed metą.
🏃♂️ Bo sprzedaż to nie sprint. To maraton.
A pośrednik, który odpada w połowie trasy, to nie partner. To balast.
🎯 Lecimy dalej.
📌 4. Grzech braku kompetencji negocjacyjnych
🔹 czyli „to pan się zastanowi i da znać”
💬 Negocjacje to moment, w którym pośrednik pokazuje, ile naprawdę jest wart.
Nie w momencie wklejania ogłoszenia.
Nie podczas robienia zdjęć.
Nie przy kawie z właścicielem, kiedy jeszcze wszystko jest „na luzie”.
🔥 Prawdziwe pośrednictwo zaczyna się wtedy, gdy pojawiają się emocje, pieniądze i napięcie.
I niestety – wtedy większość znika jak kamfora.
📭 „No to co, pytam, czy akceptujecie ofertę?”
To nie jest negocjacja. To przekazywanie wiadomości.
➡️ To można by zrobić przez paczkomat, nie przez pośrednika.
🧠 Dobry negocjator:
• rozumie obie strony,
• zna granice i marginesy,
• wyczuwa moment ciszy i moment nacisku,
• potrafi prowadzić rozmowę tak, żeby klient miał poczucie, że wygrywa – nawet jeśli właśnie ustąpił.
😐 Zły pośrednik pyta:
„No to jaka kwota Pana interesuje?”
I notuje ją z pokerową miną, nie wiedząc, co ma z tym dalej zrobić.
🙈 Zbyt wielu agentów boi się powiedzieć „nie”
Boją się, że klient się obrazi.
Boją się, że druga strona się wycofa.
Bo nie wiedzą, dlaczego cena powinna być taka, a nie inna.
Nie mają żadnego argumentu poza: „bo tak właściciel chciał”.
🎲 Negocjacje bez danych to zgadywanka.
A zgadywanka przy transakcji za 700 tys. to brak profesjonalizmu – nie luz.
✅ A wystarczyłoby się przygotować.
💡 Dobry pośrednik wie:
• gdzie są punkty zaczepienia,
• jaka jest sytuacja drugiej strony,
• jak rozłożyć proces na etapy (oferta → kontr-oferta → ustępstwo → warunki),
• i kiedy zastosować ciszę jako narzędzie, nie przypadek.
🎯 To nie jest kwestia „talentu do gadki”.
To kwestia warsztatu i myślenia strategicznego.
🏠 W Hestus? Rozmawiamy z głową, nie z emocji.
Nie jesteśmy od tego, żeby „przekazywać propozycje”.
Jesteśmy od tego, żeby zbudować rozwiązanie, które będzie:
✔ realne
✔ uczciwe
✔ do przyjęcia dla obu stron
🧩 I wiemy, że to nie dzieje się samo.
Każda negocjacja to proces, który wymaga:
– wiedzy o rynku,
– umiejętności psychologicznych
– i czasu spędzonego z klientem, a nie tylko na Messengerze.
🚫 Zły pośrednik kończy negocjacje słowami:
„No to jak coś, to proszę dać znać.”
✅ Dobry pośrednik kończy je wynikiem.
📌 5. Grzech uległości
🔹 czyli „weźmy, najwyżej się nie sprzeda”
🪧 To jest ten moment, w którym pośrednik przestaje być pośrednikiem,
a zaczyna być... tablicą ogłoszeń.
❌ Nie analizuje.
❌ Nie weryfikuje.
❌ Nie zadaje trudnych pytań.
Właściciel mówi:
🗣️ „Chciałbym 2 miliony, bo dużo serca włożyłem.”
Pośrednik kiwa głową:
🫡 „Oczywiście, wpiszę 2,1 – będzie z czego schodzić.”
I tak właśnie rodzą się martwe oferty – wiszące tygodniami, klikane z ciekawości, ale nie do sprzedania.
🙊 Bo przecież „klient się obrazi”
Znasz to?
– „Nie będę mu przecież mówił, że cena jest zawyżona.”
– „Jeszcze pomyśli, że nie chcę mu pomóc.”
– „Lepiej mieć coś w ofercie niż nic.”
🚫 Otóż nie.
👉 Lepiej mieć mniej, ale realnie przygotowanych ofert,
niż kilkanaście cudzych fantazji o milionowych transakcjach, które nigdy nie dojdą do skutku.
Bo na końcu i tak Ty będziesz winny.
Nie rynek. Nie „trudni kupujący”.
Tylko Ty – bo obiecując cud, przestałeś być doradcą.
🔻 Branie wszystkiego to znak desperacji
Niekompetentny pośrednik bierze:
• 🏚️ dom z nieuregulowanym gruntem,
• 🧾 mieszkanie bez księgi,
• 🏢 lokal komercyjny z czynszem wyższym niż przychód,
• 🛤️ działkę w szczerym polu bez mediów,
• …i jeszcze się cieszy, że „ma coś nowego na stronie”.
Ale wiesz, co ma naprawdę?
📉 Problem.
Każdy taki przypadek to późniejsze:
🚫 odwoływanie wizyt,
😬 tłumaczenie się z cudzych błędów,
🔥 napięcie bez narzędzi do jego rozładowania.
🏠 W Hestus najpierw jest rozmowa. Dopiero potem współpraca.
Zanim cokolwiek weźmiemy pod skrzydła, pytamy:
✅ Czy to ma sens?
✅ Czy klient ma realne oczekiwania?
✅ Czy stan prawny pozwala na bezpieczną sprzedaż?
✅ Czy to się da wycenić, pokazać i sprzedać bez ściemy?
Jeśli nie – ✋ dziękujemy, ale nie współpracujemy.
Nie dlatego, że jesteśmy wybredni.
Tylko dlatego, że cenimy czas – swój i klienta.
🧠 Odwaga to powiedzieć: „Nie przyjmę tej nieruchomości”
To brzmi jak sabotaż w świecie pośrednictwa.
Ale w rzeczywistości to największy dowód profesjonalizmu.
💡 Bo dobry agent nie zbiera ogłoszeń.
Dobry agent buduje portfel ofert, które mają sens.
I doprowadza je do sprzedaży, zamiast czekać, aż znikną w tłumie.
📢 Pośrednik, który boi się odmówić właścicielowi, nie jest partnerem. Jest kelnerem.
A w tej branży nie chodzi o to, by przyjmować zamówienia –
tylko by doradzać mądrze i skutecznie.
📌 6. Grzech zapomnienia
🔹 czyli „sprzedane, to do widzenia”
🎉 Po akcie notarialnym wielu pośredników zachowuje się jak typowy gość na imprezie, który zjadł, wypił i zniknął.
📵 – Telefon milczy.
💬 – Zero SMS-a z podziękowaniem.
❓ – Zero „czy wszystko się udało?”.
😐 – Zero jakiegokolwiek zainteresowania.
🕰️ Zegar na ścianie tyka.
Klienci przenoszą się do nowego mieszkania, próbują:
🔌 podpiąć prąd,
🏘️ rozgryźć spółdzielnię,
🗑️ zrozumieć system śmieciowy...
A ich "agent"?
➡️ Już dodał kolejne ogłoszenie i zapomniał, jak się nazywali.
💡 Przecież to był największy zakup w ich życiu
Kupno mieszkania czy domu to nie jest impulsowy zakup batona na stacji benzynowej.
To:
💰 stres,
📝 papiery,
🧠 decyzje,
📆 i często kredyt na 25 lat.
A pośrednik, który ich przez to przeprowadził?
📴 Nie zadzwonił nawet z „gratuluję i powodzenia”.
🎯 No to gratuluję i jemu.
Właśnie stracił szansę na:
🚫 lojalność,
🚫 rekomendacje,
🚫 i drugą transakcję.
🧩 Dlaczego większość agentów zapomina?
Bo branża nauczyła ich, że po podpisaniu aktu „robota się skończyła”.
Bo:
❌ nie ma za to prowizji,
❌ nikt nie każe,
❌ nikt nie rozlicza.
A to właśnie ten moment jest szansą na wyróżnienie się.
💬 Kiedy konkurencja odwraca się plecami –
Ty możesz stanąć twarzą do człowieka i powiedzieć:
„Nie muszę, ale chcę.
Bo zależy mi nie tylko na transakcji.
Zależy mi na relacji.”
🏡 W Hestus? Kontakt nie kończy się na akcie. On się tam zaczyna.
Po sprzedaży:
📞 dzwonimy do klienta tydzień później,
✅ sprawdzamy, czy wszystko się udało z licznikiem, spółdzielnią, sąsiadami,
🛠️ pytamy, czy potrzebuje ekipy remontowej, architekta, rzeczoznawcy,
📩 a czasem po prostu wysyłamy SMS:
„Miło było z Wami pracować. Powodzenia!”
Bo wiemy, że człowiek pamięta to, jak się go traktowało po wszystkim, nie w trakcie.
📌 Obsługa posprzedażowa to nie bonus. To standard.
Znasz to powiedzenie:
🗣️ „Ludzie zapomną, co mówiłeś.
Ale zapamiętają, jak się przy Tobie czuli”?
To samo działa w pośrednictwie.
Możesz mieć:
🖼️ najlepsze zdjęcia,
💸 wycenę co do złotówki,
✍️ perfekcyjny odbiór kluczy...
Ale jeśli znikniesz zaraz po,
zostaniesz zapamiętany jako:
sprytny handlarz, nie partner.
📢 Prawdziwa wartość relacji zaczyna się po tym, gdy pieniądze zostały przelane.
Pośrednik, który to rozumie – ma klientów na lata.
Reszta?
Ma prowizję. Raz.
📌 7. Grzech niewiedzy
🔹 czyli „proszę zapytać w banku”
To jest ten moment, w którym klient zadaje najważniejsze pytanie transakcji:
❓ „Czy w tej sytuacji mogę dostać kredyt?”
❓ „Jak wygląda umowa przedwstępna, jeśli działka nie ma KW?”
❓ „Czy mogę wpłacić zadatek jeszcze przed decyzją z banku?”
I po drugiej stronie zapada cisza.
Lub pada wiekopomne zdanie:
💬 „To proszę spytać doradcy / notariusza / banku. Ja się tym nie zajmuję.”
A przecież Ty jesteś pośrednikiem.
Czyli człowiekiem, który ma być przewodnikiem przez cały proces.
Nie tylko sprzedawcą kluczyków.
🚨 Niewiedza nie boli tylko Ciebie. Ona może zrujnować klienta
Jeśli klient:
• złoży wniosek o kredyt za późno,
• nie zabezpieczy się umową,
• albo podpisze „coś na kolanie”, bo nie miał lepszej rady...
…to nie tylko straci pieniądze.
Straci też zaufanie do całej branży.
A Ty możesz co najwyżej wzruszyć ramionami, bo nie wiedziałeś.
📉 Tyle że nie wiedzieć = nie mieć prawa doradzać.
📚 Brak podstawowej wiedzy to nie wstyd. Wstyd to udawać, że się ją ma
Nie oczekujemy, że każdy pośrednik będzie notariuszem, analitykiem bankowym i radcą prawnym w jednym.
Ale:
• wiedza o zdolności kredytowej,
• rozumienie struktury umowy deweloperskiej,
• podstawy podatków i kosztów transakcyjnych,
to absolutne minimum, jeśli chcesz być traktowany poważnie.
Bo bez tego jesteś tylko... sympatycznym przewodnikiem po korytarzach cudzych mieszkań.
🏡 Klient nie chce „tylko kupić”. On chce bezpiecznie kupić
Dlatego my w Hestus:
✅ tłumaczymy, kiedy zadatek, kiedy zaliczka,
✅ wyjaśniamy różnice między rezerwacją a umową warunkową,
✅ mamy kontakt z doradcami kredytowymi, którzy potrafią działać, a nie tylko „sprawdzać scoring”,
✅ znamy procedury bankowe i wiemy, że czasami dzień zwłoki to różnica między sukcesem a katastrofą.
I jeśli czegoś nie wiemy – nie improwizujemy.
📌 Pytamy, sprawdzamy, konsultujemy.
Bo klient zasługuje na fakty, nie fantazje.
💸 Ignorancja to najdroższa prowizja
Pośrednik, który źle pokieruje klienta, nie odpowiada tylko za brak sprzedaży.
Czasem odpowiada za:
• utracony wkład własny,
• opóźnienie w kredycie,
• zerwane zaufanie w małżeństwie,
• i ogólny wniosek: „Nigdy więcej z agentem.”
A to boli. I niestety – nie tylko klienta.
📢 Pośrednik, który nie zna procedur, nie chroni klienta.
Po prostu wystawia go na ryzyko, którego sam nie rozumie.
🧩 I co dalej?
Mamy już wszystkie 7 grzechów:
1️⃣ Ignorancja wycenowa
2️⃣ Lenistwo ofertowe
3️⃣ Brak weryfikacji dokumentów
4️⃣ Brak umiejętności negocjacyjnych
5️⃣ Uległość wobec klienta
6️⃣ Znikanie po sprzedaży
7️⃣ Niewiedza o procesie finansowo-prawnym
👉 Powinien siedzieć cicho. Albo się douczyć.
🔑 Na koniec: pośrednik to nie ktoś, kto „coś pokaże”
To ktoś, kto:
✅ zna wartość nieruchomości, zanim klient ją zapyta
✅ umie negocjować, zamiast tylko dzwonić
✅ sprawdza dokumenty, zanim cokolwiek wystawi
✅ nie myli „ładnych zdjęć” z robotą
✅ potrafi powiedzieć: „nie”
✅ nie znika po podpisie
✅ i przede wszystkim — bierze odpowiedzialność
💼 W Hestus właśnie tak pracujemy.
Nie jesteśmy od pokazywania klamek.
🛡️ Jesteśmy od pilnowania, żebyś nie przepłacił i nie żałował.
