29/06/2026
Szanuję autorów tego projektu ustawy za dobre chęci, ale czytając te rewelacje, poczułam się trochę tak, jakby ministerstwo próbowało naprawić cieknący kran poprzez całkowite zabetonowanie łazienki. Niby woda już nie kapie, ale kąpieli też z tego nie będzie.
Od kilku dni obserwuję burzę wokół planowanych zmian w zawodzie pośrednika i mam wrażenie, że po raz kolejny skupiamy się na skutkach, zamiast pogadać o przyczynach. Najwięcej emocji wywołuje oczywiście zakaz pobierania wynagrodzenia od obu stron transakcji. I w tym całym politycznym szumie nikt nie zadaje fundamentalnego pytania: czy pośrednictwo i reprezentacja klienta to na pewno to samo?
Moim zdaniem – absolutnie nie. I dopóki tego nie rozgraniczymy, będziemy kręcić się w kółko jak pies za własnym ogonem.
🥊 Sędzia ringowy kontra Sekundant – dwa różne światy
Żeby to dobrze zrozumieć, wyobraź sobie walkę bokserską. W ringu stoi dwóch zawodników: Kupujący (kategoria lekka, lekko oszołomiony cenami) i Sprzedający (kategoria ciężka, zakochany w swojej nieruchomości od 20 lat). Na tym ringu mogą pojawić się dwie zupełnie różne role:
• Model Czystej Reprezentacji (Sekundant): Stoi w jednym narożniku, masuje plecy swojemu zawodnikowi i dba wyłącznie o jego interes. Agent sprzedającego robi pełen marketing, wyciąga z mieszkania absolutne maksimum poprzez home staging i sesje, a potem twardo broni ceny. Agent kupującego działa jak prywatny detektyw: odsiewa rynkowy szlam, dopasowuje oferty pod realne potrzeby, sprawdza dokumenty i drapie się po głowie przy kredycie. W tym modelu lojalność jest jedna i bezdyskusyjna.
• Model Pośrednictwa Procesowego (Sędzia ringowy): Nie kibicuje nikomu. Jego zadaniem jest spięcie logistyki, pilnowanie terminów, koordynowanie działań i doprowadzenie obu stron do bezpiecznego finału.
I tutaj na rynku pojawia się gigantyczny rozłam – również etyczny.
Część branży twardo stoi na stanowisku, że etycznie można reprezentować tylko jedną stronę. Dlaczego? Bo wchodząc w negocjacje, nie da się siedzieć na dwóch stołkach naraz. Kiedy kupujący chce dać jak najmniej, a sprzedający chce wycisnąć jak najwięcej, pośrednik biorący kasę od obu staje się rozjemcą w kiepskim reality show. Trudno mówić o twardej walce o interes klienta, kiedy musisz lawirować między młotem a kowadłem. W tym ujęciu sprawa jest czysta: ty płacisz, ty wymagasz, a nad legalnością i czystością gry na samym końcu i tak czuwa przecież notariusz.
Z drugiej strony barykady mamy jednak rynkową rzeczywistość, w której model "sędziego" też ma swoje logiczne uzasadnienie. Wyobraź sobie sytuację: właściciel zleca mi sprzedaż mieszkania na wyłączność. Inwestuję w marketing, odbieram setki telefonów, robię prezentacje. W końcu trafia się kupujący – bezpośredni, bez własnego agenta. Chce to mieszkanie, ale na dźwięk słów „księga wieczysta”, „zdanie lokalu” czy „wniosek kredytowy” dostaje gęsiej skórki. Chce zapłacić pośrednikowi za to, żeby ten bezpiecznie przeprowadził go przez procedury i spiął cały proces do kupy. Czy w takiej sytuacji pobranie od niego wynagrodzenia za realną pracę logistyczną to grzech? Czy problemem jest to, że obie strony chcą zapłacić za święty spokój tej samej osobie, czy raczej brak jasnego określenia, jaką funkcję ta osoba w danym momencie pełni?
Internetowy festiwal miłości (czyli: „Koryto się urywa!”)
Oczywiście ustawodawca nad takimi niuansami się nie pochyla. Łatwiej rzucić hasło o zakazie podwójnej prowizji i patrzeć, jak sekcja komentarzy w internecie płonie. Przejrzałam setki wpisów i standardowo – poziom sympatii do naszej branży oscyluje gdzieś między kontrolerami biletów a komarami w lipcu.
„Kończy się eldorado!”
„W końcu darmozjady wezmą się za uczciwą pracę!”
Mam dość grubą skórę i mało co mnie wzrusza. Ale jedna rzecz autentycznie mnie przeraża: poziom świadomości społecznej dotyczący tego zawodu jest dramatycznie niski. Ludzie w ogromnej większości utożsamiają pośrednika wyłącznie z reprezentowaniem jednej strony. I dlatego ta dyskusja idzie w złym kierunku. Jeśli ktoś uważa, że pośrednik z definicji ma być bezwzględnym adwokatem tylko jednego klienta, to zakaz brania kasy od obu stron wydaje się logiczny. Tyle że rynek jest o wiele bardziej skomplikowany.
⚖️ Co kupuję, a czego mi brakuje?
Żeby nie było – część proponowanych zmian w ustawie podpiszę obiema rękami. Obowiązek posiadania umowy przed publikacją oferty? Genialnie, skończą się ogłoszenia-widma. Jasne oznaczanie ofert biur? Super. Próba stworzenia katalogu obowiązków? Wreszcie jakiś bat na przypadkowych ludzi z łapanki.
Szkoda tylko, że znowu – zamiast zrobić generalny remont, zrobiliśmy szybkie malowanie ścian. Gdzie są przepisy porządkujące kwestię wyłączności? Gdzie uproszczenie zasad zawierania umów? I przede wszystkim: gdzie jasne, ustawowe rozgraniczenie między pośrednictwem procesowym a jednoosobową reprezentacją?
Od tego należało zacząć. Różne modele pracy mogą funkcjonować obok siebie, o ile klient ma pełną świadomość, kogo i na jakich zasadach zatrudnia.
📢 Zamiast focha – edukacja
Pracuję na tym rynku od lat. Widziałam już transakcje piękne, trudne i te z kategorii horrorów. I powiem wprost, nawet jeśli koleżanki i koledzy z branży się żachną: fala hejtu w komentarzach nie wzięła się z kosmosu. Sama regularnie dowiaduję się o skandalicznych i, nie boję się tego słowa, złodziejskich praktykach niektórych firm. Udawanie, że problemu nie ma, to hipokryzja. Patologię trzeba wypalać gorącym żelazem.
Ale wrzucanie wszystkich do jednego worka i ocenianie profesjonalistów przez pryzmat naciągaczy jest cholernie niesprawiedliwe.
Dlatego mój apel do branży brzmi: przestańmy się obrażać na internautów i narzekać na zły wizerunek. Zamiast tego – zacznijmy jeszcze mocniej edukować.
Wykorzystajmy każdy post, każdą rozmowę przy kawie i każdą prezentację, żeby tłumaczyć klientom te mechanizmy. Pokazujmy im, na czym polega czysta, etyczna reprezentacja jednej strony, a kiedy i za co pobiera się wynagrodzenie przy koordynacji transakcji.
Wizerunku branży nie zmieni żadna ustawa z pieczątką ministra. Zmienimy go my – naszą transparentnością, uczciwością i jakością pracy. Kiedy społeczeństwo w końcu zrozumie, jaką realną wartość wnosimy do tego stresującego procesu, dyskusje o tym „kto komu płaci” przestaną być tematem politycznych igrzysk.
