13/05/2016
Когда вам приходится разговаривать с потенциальными клиентами и предлагать свои услуги – у многих появляются различные страхи. «А не буду ли я навязчивой, если я приглашу человека на разговор?» «Как предложить этому человеку свои услуги?» «Как реагировать на то, что он говорит «я не знаю» или «подумаю»?». Страх отвержения очень сильно тормозит и останавливает. Я помню себя несколько лет назад, когда мне нужно было разговаривать с потенциальными клиентами – мне было очень страшно, я не знала, что сказать и как реагировать. Я долго искала различные системы, проходила много различных тренингов и обучающих программ для того, чтобы выработать этот навык в себе - и найти ту систему, которая будет работать для меня. Я нашла эту систему, которую я назвала «Формула Продающих Консультаций» Как преодолеть этот страх? Важно понять, что самый важный разговор, который у вас есть с потенциальным клиентом - это продающий разговор. Потому что он для вас как эксперта влияет на ваш доход, на ваши расценки. Потому что чем больше у вас потенциальных клиентов и платящих клиентов, тем бОльшие расценки вы можете устанавливать. Продающие разговоры влияют на вашу свободу, на тот стиль жизни, которым вы хотите жить. И на ваш выбор - хотите вы работать с эти клиентом или же нет. Продающий разговор помогает вашему клиенту увидеть ту ценность, которую вы даете. Понять, что ему это нужно, и сказать себе «да» и пойти с вами в работу, в коучинг, в консультации, в программы, которые вы предлагаете - и получить ту трансформацию, которую он хочет получить. Итак, первое, что нужно сделать… Несколько глубоких вдохов и выдохов - и просто сфокусироваться на себе. И делать это столько раз, пока не почувствуем качественное внутреннее изменение - что стресс ушел, стало спокойней внутри, мозг стал работать лучше. И когда вы чувствуете себя хорошо внутренне - тогда можно выходить на связь с потенциальным клиентом. Следующее: перед тем, как выйти на связь с потенциальным клиентом, нужно сфокусировать свое внимание на этом человеке. Часто происходит наоборот - когда мы думаем о консультации, то намечаем, что сказать, что предложить, как ответить. Мы заняты собой - и клиент это чувствует. Он чувствует, что к нему нет особого интереса, что вы заняты какими-то другими мыслями. Наша задача - сфокусироваться на самом потенциальном клиенте, с мыслью о нем, слушая его внимательно. Сделать внутреннюю перефокусировку, направить энергию не на решение каких-то своих проблем, а как бы создать такое пространство, которое будет привлекать клиента, открыть это пространство для него. Когда вы уже вышли на связь с клиентом - обрадоваться и сказать, что вы рады его слышать или видеть. Показать эту радость, потому что эта радость передастся клиенту - и ему будет легче раскрыться перед вами. Установите первый контакт – задайте несколько вопросов личного характера: откуда он, какая погода, буквально одно-два предложения нужно от него услышать, чтобы установить личный контакт с человеком. Следующий шаг, который вам нужно сделать – рассказать о том, как будет проходить его консультация с вами. Чтобы он знал, что его ожидает, чтобы он чувствовал, что вы являетесь экспертом, лидером. Чтобы не было так, что, придя на консультацию, он начинает консультировать или брать интервью у вас и вести за собой. ВЫ должны вести за собой клиента, и первый шаг к этому – вы рассказываете о том, как будет построена эта консультация. Если у вас нет системы, то она вам нужна. Потому что если вы каждый раз встречаетесь с потенциальным клиентом и не знаете, что ему сказать и куда он вас выведет, то появляется внутренний страх и дискомфорт, потому что вы сами не знаете, что будет дальше, - и вы не можете показать потенциальному клиенту дорогу. У вас появляется неуверенность, и эта неуверенность клиенту передается - он это слышит.
