08/01/2017
Урок №5
Проведение показов:
Показ объекта это пожалуй второе по значению действие после определения цены вхождения в рынок!!
Вы должны определить лучшее время для показа! Что это значит? Посмотрите: в какое время суток и день недели ваша квартира выглядит наиболее выигрышно!
Есть квартиры, которые лучше показывать днем: темные, маленькие, на первом или втором этаже, т.е. те, что будут в темное время суток еще темнее и, соответственно, будут казаться меньше чем они есть на самом деле. Другой вариант это те, где есть преимущества в расположении дома, двора, что и должен увидеть Потенциальный Покупатель!
Есть квартиры, которые лучше показывать вечером: это квартиры с хорошим ремонтом, отличной, интересной подсветкой, которой можно «поиграть» при показе, с хорошей входной группой, красивым вечернем видом из окна!
Не забудьте о времени транспортной доступности к вашему дому! Это важно, если от метро можно добраться только на транспорте, т.к. время играет свою роль для Покупателя.
Если Потенциальный Покупатель будет добираться до вас на наземном транспорте или метро, а путь к вашему дому сложный, то вам необходимо встретить его у метро, остановки или какого-то обозначенного при разговоре места, чтобы проводить его до дома кратчайшим путем!! Помните: время в пути для Покупателя важно!
Конечно, у ВАС с этим все в порядке: дом расположен в 2-х минутах от метро, выход из метро один и прямо на вашу улицу, табличка с адресом на видном месте, и все это хорошо освещено, тогда «не партесь»)).
Как же проводить показ, чтобы точно продать квартиру за 30 дней!
Прежде всего, перед приходом Потенциального Покупателя, проверьте: все ли вы сделали согласно УРОКА №2.
При встрече обязательно представьтесь, даже если вы и называли свое имя по телефону! Предложите Покупателю «бахилы», если у него их не оказалось. Вообще, постарайтесь как можно больше упростить процедуру прохождения в квартиру, т.к. это самый «неловкий» и напряженный момент. Будьте сдержаны, но радушны! Не «выливайте» сразу у порога всю информацию о квартире, что у вас есть! Лучше, если вы сможете предложить снять верхнюю одежду, после чего предложите пройти и осмотреться. Скажите, что готовы ответить на все интересующие его вопросы.
Когда Покупатель спросит вас: «С чего начать осмотр?»
Предложите ему выбрать самостоятельно, так как удобнее для него. Это снимет преграду и напряжение и даст вам возможность понять, что для него наиболее важно в будущем жилье.
Когда вы вместе с ним (с ними) будете путешествовать по вашей квартире, не спешите давать оценки преимуществ и недостатков в ней, с вашей точки зрения. Помните: она (ваша точка зрения) может не совпадать с его/их. Старайтесь разговорить Покупателя вопросами:
-Кто здесь будет проживать?
-Для кого подыскивается квартира?
-Знают ли они этот район?
-Давно ли ищут себе вариант?
-Как быстро хотели бы переехать в квартиру?
-Какая ситуация у них: прямые деньги или продают свое жилье?
-Если бы они купили эту квартиру, то чтобы изменили?
На вопросы Покупателя нужно отвечать точно, без «уходов» и «сомнений», чтобы не вызвать подозрений в вашей осведомленности, а значит и принадлежности данной квартиры вам! В идеале, у вас «под рукой» должны быть: документы на квартиру, квитанции об оплате коммунальных услуг, паспорт.
Не нужно бояться показать эти документы по запросу, это лишний раз подчеркнет вашу открытость и честность, что очень способствует продвижению к заключению сделки!
Если в ходе разговора вам удалось выявить моменты, которые важны для Покупателя, как будущего обладателя вашей квартиры, например: рядом школа или детский сад, магазин или аптека, возможно остановка наземного транспорта или стоянка для машин, охрана или консъерж, то обязательно акцентируйте его внимание на то, что именно у вас это есть!
Вы узнаете, что ваша квартира вызвала интерес у Покупателя по нескольким признакам:
-он/они задают вам вопросы, касающиеся будущего владения квартирой, например: Сколько вы платите за квартиру? Где у вас расположены счетчики? Как открывается эта дверь на балкон? Работает ли плита? Сколько платите консъержу/охране? Кто соседи? Где здесь расположен магазин/МФЦ/ЖЕК/детсад/школа?
-вопросы по документам: На основание каких документов вы владеете квартирой? Кто прописан?
-вопросы о лицах принимающих решение о продаже: С кем можно обсуждать….?
Вам нужно будет с кем то советоваться?
-вопросы о порядке проведения сделки: Когда сможете выйти на сделку? Где будем оформлять, в каком банке? Какую цену будете указывать в договоре? Кто будет заниматься регистрацией? Когда сможете освободить квартиру?
Если вам задают подобные вопросы, знайте квартира их заинтересовала (Конечно, если эти вопросы вам задает не риэлтор, представитель Покупателя)
Еще один момент! В ходе показа постарайтесь предоставить возможность Покупателю провести какие–либо действия, которые он бы провел будучи владельцем квартиры, например: открыть дверь на балкон, выйти на лоджию, включить воду в ванной комнате, зажечь плиту, включить и выключить второй свет, и т.д.
Когда вы увидите, что Покупатель собрался уходить, а вопрос о внесение аванса так и не возник, спросите его о впечатление от квартиры, что ему особенно понравилось, что бы он хотел изменить?
Если он отвечает прямо и открыто это хороший признак, возможно ему не хватает какой-то информации, попробуйте уяснить какой и дать ему эту информацию.
Не стесняйтесь спросить: «Почему он не готов принять решение прямо сейчас?»
(Более подробно о проведение переговоров вы можете узнать из семинаров которые провожу я или другие тренеры)
Если же вы видите, что Покупатель не хочет принять решение прямо сейчас или не может, в силу того, что решение принимает не он один или вообще не он, то не настаивайте, не навязывайте ему свой вариант, спокойно согласитесь с ним, предложите созвониться через какое-то время. Все, ждите. Ждите другого Покупателя или повторного звонка от этого.
