09/02/2015
Эксклюзивный договор - баланс между риэлтором и клиентом.
Последние десятилетия в России активно развивается рынок риэлторских услуг: растут стандарты качества, внедряются западные технологии, адаптированные к отечественным реалиям, разрабатываются собственные ноу-хау. Но все усилия агентств недвижимости разбиваются о незрелость культуры отношений между клиентами и агентами. У клиентов все еще отсутствует понимание профессии риэлтора и сути оказываемой им услуги, отсюда возникает нежелание оформлять отношения на бумаге, а именно подписывать эксклюзивный договор оказания риэлторских услуг. Кому нужнее эксклюзивный договор – клиенту или риэлтору? Давайте разберемся.
- Что такое эксклюзивный договор, и какие преимущества получают стороны, подписывая такой документ?
Эксклюзивный договор - это договор в простой письменной форме между агентством недвижимости и клиентом, в котором определяются права и обязанности сторон для успешной и взаимовыгодной продажи или приобретения объекта недвижимости. Эксклюзивным его делает исключительное право продажи, предоставляемое собственником объекта конкретному агентству.
Преимуществ для обеих сторон множество. Прежде всего, это определенность и прозрачность отношений, а также наличие взаимных прав и обязанностей, что способствует консолидации усилий для достижения желаемого результата. Другими словами, клиент нанимает риэлтора, что бы тот работал на него, соблюдал его интересы, а не того, кто больше заплатит или предложит лучшие условия. А во времена избытка предложений нанятый - связанный обязательством - риэлтор предложит покупателю «договорной» объект в первую очередь!
Также клиенты должны понимать, что договор, накладывая обязательства на клиента, предоставляет ему права, а агентство приобретает не только права, но и обязательства перед своим клиентом. Заключив договор, продавец имеет право ТРЕБОВАТЬ от своего риэлтора не только точного исполнения обязательств по договору, но и отчета о проделанной работе. А это позволяет видеть весь процесс поиска покупателя, продвижение объекта на рынке недвижимости, помогает понять, правильно ли установлена цена, сделать вывод о целесообразности дальнейшего сотрудничества с этим риэлтором в случае, если квартира не продается. Становится понятно, все ли сделано риэлтором для успешной продажи, или клиент виноват сам, потому что не прислушивался к рекомендациям своего агента. Таким образом, договор налаживает совместное, конструктивное сотрудничество сторон для достижения желаемого результата.
При всех описанных преимуществах клиенты все же игнорируют этот момент в отношениях с агентами. Чем они объясняют свой отказ подписывать эксклюзивный договор?
По мнению клиентов, договорные отношения имеют ряд недостатков, таких как привязка к конкретному агентству на определенный срок, отсутствие возможности продать самому (без агентства), надо платить агентское вознаграждение, да и вообще что-то еще соблюдать!
Бывает, что договора все-таки подписываются и даже сразу в нескольких агентствах. Только смысл таких договоров теряется. Ведь выставить объект на продажу в максимальное число риэлторских компаний не значит, что продажей будут заниматься все, что возникнет конкуренция, и объект уйдет быстро и с минимальной агентской комиссией.
На деле все происходит с точностью наоборот: объектом не занимается никто. Его просто имеют в виду, комиссию ставят максимальную (обязательств-то у риэлторов нет никаких, и вдруг проскочит), рекламный бюджет ограничен, должного продвижения объекта на рынке нет! И так мыслят все риэлторы, вот и результат получается прямо противоположенный тому, который хотел получить клиент. Риэлторы, как и все люди, ценят свое время и умеют планировать расходы. Без гарантий, пусть даже на конкретное, определенное время, никто не будет серьезно вкладываться в продвижении объекта.
Но только ли клиенты «виноваты» в том, что договора не подписываются? Может, им просто никто не объяснил сути этого процесса?
Исследования показывают, что россияне в основной массе далеки от подобных тонкостей, главное для них – это результат, а средство достижения цели – уже задача риэлтора.
Да, есть такая проблема. Сотрудники агентств не всегда настойчивы в оформлении взаимоотношений с клиентом. И тому есть свои причины, а именно некомпетентность, неумение объяснить выгоду клиента при договорных взаимоотношениях, банальная лень (ничего не надо объяснять и заполнять), да и выглядишь рубахой-парнем, полностью согласным с запросами клиента. Вот и получается этакий симбиоз клиента и агента, своеобразный гражданский брак, когда взаимоотношения вроде бы и есть, а взаимных обязательств нет!
Чего нам не хватает, чтобы эксклюзивный договор стал само собой разумеющимся явлением в отношениях «риэлтор-клиент»?
Цивилизованного рынка недвижимости, создание которого тормозит отсутствие закона о риэлторской деятельности, отсутствие единого стандарта оказания риэлторской услуги и единых требований к квалификации риэлторов. Отсутствие этих условий создает благоприятную среду для нечистых на руку дельцов от недвижимости, компрометирует профессию риэлтора и множит ряды обманутых такими дельцами граждан.
Дополнительными препятствиями являются предубеждения и менталитет клиентов агентств недвижимости, по крайней мере, некоторой их части. Договор обязывает, а как не хочется быть обязанным, он дисциплинирует, а наши люди и самодисциплина уживаются с трудом. Очень здорово обязать всему риэлтора, а самому ни за что не отвечать, а потом обвинить того же риэлтора во всех неудачах. Невозможно продвигаться к цивилизованному рынку недвижимости в одностороннем порядке, только риэлторам, необходимо делать это и гражданам. Вот тут и нужен эксклюзивный договор для соблюдения баланса прав и обязанностей сторон договора.
Как вести себя продавцам и покупателям, решившим обратиться в агентство?
Первое, если хочешь продавать сам, то не надо обращаться к риэлторам, занимайся. Второе, если есть опасения - вдруг не получится, потеряю время, а это деньги, не найду выгодного покупателя, продешевлю, да и обмануть могут - проще все же прийти к профессионалам. Но и агенты бывают разные, обидно попасть к некомпетентным, а тем более нечестным горе-специалистам. Скажем, выбор сделан. Провели переговоры, обсудили условия сотрудничества, риэлтор предлагает заключить договор. И тут возникает дилемма: заключать или нет? Да, заключать. Чтобы принять правильное решение, необходимо прочитать проект того договора, который предлагают заключить, выбрать из всего перечня услуг те, которые, на взгляд клиента, оптимальны, но не надо игнорировать и советы риэлтора. Как правило, это люди с богатой практикой, и их советы могут значительно оптимизировать процесс продажи объекта.
