30/04/2013
‘สมการราคา’
“อนันต์” หรือ “เฮียตึ๋ง” ไปเยี่ยมไซต์งานก่อสร้างคอนโดมิเนียมของบริษัท
เมื่อลูกน้องเห็นหน้า “บอสใหญ่” ก็ตื่นเต้น
คอนโดแห่งนี้ เพิ่งเปิดขายเมื่อ 2-3 วันก่อน
และโชคดีที่ขายหมดเพียงวันเดียว ทั้งที่ยังไม่ได้เริ่มก่อสร้าง
ดังนั้น เมื่อ“อนันต์”ถามถึงยอดขาย
ลูกน้องก็รายงานด้วยความภาคภูมิใจว่า
“ขายหมดภายในวันเดียวครับ”
“อนันต์” อึ้งไปนิดหนึ่ง
ใครๆ ก็คิดว่าเขาคงดีใจ
แต่ไม่ใช่
“อนันต์”บอกว่า ถ้าโครงการไหนเปิดให้จองและขายหมดภายในวันเดียว
ให้เรียกผู้บริหารโครงการนั้นมาคุย และบอกเขาเลยว่าสิ้นปีนี้ เขาจะไม่ได้โบนัส และไม่ได้ขึ้นเงินเดือน
“เพราะการขายหมดภายในวันเดียว แสดงว่าคุณตั้งราคาผิด
เมื่อตั้งราคาถูกแบบคนซื้อตัดสินใจง่าย คอนโดจึงขายหมดภายในวันเดียว”
การตั้งราคาขายที่ถูกเกินไปสำหรับธุรกิจคอนโดมีเนียมที่ยังสร้างไม่เสร็จ อันตรายมาก
เพราะเท่ากับว่าเราปิด “ประตู” ของ “รายได้” ลงเรียบร้อยแล้ว
ไม่มีทางจะขอเพิ่มราคาจากลูกค้าได้เลย
แต่ “ประตู” ของ “รายจ่าย” ยังเปิดอยู่เพราะยังสร้างไม่เสร็จ
เพราะ "ค่าแรง วัสดุก่อสร้าง น้ำมัน" ยังพร้อมขยับขึ้นได้ตลอดเวลา
มีลูกน้องบางคนเถียงว่า เขาเตรียมป้องกันปัญหานี้ไว้แล้ว ด้วยการเซ็นสัญญาล่วงหน้ากับผู้รับเหมา
"ต้นทุน" ของโครงการจึงไม่มีทางเพิ่มจากนี้
เพราะ "ความเสี่ยง" ทั้งหมด "ผู้รับเหมา" รับไป
แต่จากประสบการณ์คนที่ผ่านร้อนผ่านหนาวมายาวนาน
"อนันต์" บอกว่า ถ้าต้นทุนสูงขึ้น ไม่ว่าวัสดุก่อสร้าง ราคาน้ำมัน หรือค่าแรง
ถ้าสูงมากจนผู้รับเหมาทำแล้วขาดทุน
รับรองว่า "ผู้รับเหมา" จะทิ้งงานทันที ยิ่งรายเล็กยิ่งทิ้งงานเร็ว
และถ้าจะเดินหน้าก่อสร้างต่อไปก็ต้องจ่ายเงินเพิ่มให้ผู้รับเหมา ซึ่งหมายความว่าโครงการนี้ต้นทุนจะสูงขึ้น
"อนันต์" ยังบอกอีกว่าผู้ประกอบการส่วนใหญ่คิดว่า "การจอง" ทำให้ได้เงินสดก้อนใหญ่เข้ามาก่อน
แต่เขาถามกลับว่าเงินที่ได้มาเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ของงบลงทุน
น้อยมาก
นอกจากนั้น เขายังเตือนด้วยว่า "การจอง" ไม่ใช่หลักประกันว่าจะขายได้
ถ้ามีปัญหาขึ้นมา ลูกค้าก็พร้อมจะทิ้ง "ใบจอง" ทันที
สมการทางความคิดของ “อนันต์” บอกว่า
การขายคอนโดที่ดีที่สุดในฝัน คือการเปิดขายครั้งแรก ต้องขายได้พอสมควร
ระหว่างก่อสร้าง ก็ขยับราคาเพิ่มขึ้น
ค่อยๆ ทยอยขาย
ขยับราคาขึ้นเรื่อยๆ และขายห้องสุดท้ายแพงที่สุดในวันที่ก่อสร้างเสร็จพอดี
กราฟ 3 เส้นตัดกันพอดี ณ จุดนี้
คือ การขาย ราคา และการก่อสร้าง
อนันต์ อัศวโภคิน
ขอขอบคุณข้อมูลจาก หนังสือ ‘ฟาสต์ฟู้ดธุรกิจ 20’ โดย หนุ่มเมืองจันท์
