26/09/2025
[Scale Fast] ‘Tofusan’ ยอดขาย 1,200 ล้าน จากเงินเริ่มต้น 5 แสนบาท กุญแจสู่การ Scale Fast ที่ผู้ประกอบการต้องรู้
ในโลกธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยความเร็ว ผู้ประกอบการจำนวนมากฝันถึงการ Scale Up ธุรกิจให้เติบโตอย่างก้าวกระโดด แต่เส้นทางนั้นเต็มไปด้วยความท้าทายและบทเรียนที่ต้องเรียนรู้
คุณนาม - สุรนาม พานิชการ เจ้าของแบรนด์ Tofusan และ Sunshine dairy คือหนึ่งในนักธุรกิจที่พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าการเติบโตอย่างต่อเนื่องเป็นไปได้จริง ด้วยประสบการณ์กว่า 14 ปี จากยอดขายเพียง 3 ล้านบาทในปีแรก สู่ 1,200 ล้านบาทเมื่อปีที่แล้ว ซึ่งเป็นการเติบโตถึง 400 เท่า
คุณนามเริ่มธุรกิจเครื่องดื่มสุขภาพมา 14 ปีแล้ว และยอดขายก็ยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง ไม่เคยมีปีไหนที่ยอดขายตกเลย แม้แต่ในช่วงวิกฤตโควิด-19 การเติบโตแบบก้าวกระโดดเช่นนี้ไม่ได้มาจากการเดินหน้าอย่างเดียว แต่มาจากการบริหารจัดการในแต่ละช่วงของการเติบโต ที่มีความยากง่ายแตกต่างกัน และแม้จะมียอดขายแตะพันล้าน
คุณนามก็ยังมองว่า "ยังไม่ถึงจุดสูงสุด" เพราะปีนี้ก็ยังดีกว่าปีที่แล้วได้อีก
นี่คือเรื่องราวเบื้องหลังความสำเร็จและบทเรียนจากประสบการณ์ตรงที่น่าสนใจ
[🚀 จาก 3 ล้าน สู่ 1,200 ล้าน ถอดรหัสการเติบโต 400 เท่าใน 14 ปี]
การเดินทางของ Tofusan เริ่มต้นด้วยเงินทุนเพียง 500,000 บาท ซึ่งเป็นเงินที่คุณนามเก็บสะสมมาจากการล้างจานสมัยเป็นนักเรียนทุนต่างประเทศ ในช่วงแรกนั้น ธุรกิจต้องเผชิญกับความท้าทายในการ "หาของให้ขายได้" เป็นสิ่งสำคัญที่สุด
เขาต้องรับจ้างเป็น MD ให้บริษัทอื่น เพื่อนำเงินเดือน 30,000 บาทมาจ้างพนักงานคนแรก ขณะที่ตนเองก็ทุ่มเทเวลาหลังเลิกงานไปอยู่ในแล็บ และขับรถส่งของเองเพื่อประหยัดค่าใช้จ่าย ความยากลำบากเหล่านั้นกลับเต็มไปด้วยความสนุก เพราะได้ลงมือทำทุกอย่างด้วยตัวเอง
เมื่อองค์กรเริ่มเติบโตขึ้น แต่ละช่วงของการขยายธุรกิจก็มาพร้อมกับความท้าทายที่แตกต่างกันไป
ช่วง 0-100 ล้านบาท: เน้นการขายสินค้าเป็นหลัก
ช่วง 100-500 ล้านบาท: เน้นการวางระบบและการจัดการคน
ช่วง 500-1,000 ล้านบาท: กลายเป็นเรื่องของการวาง "วัฒนธรรมองค์กร" (Culture) ที่ทำให้ทุกคนในองค์กรอยากมุ่งไปข้างหน้าในทิศทางเดียวกัน โดยไม่ต้องรอถามหัวหน้าอีกต่อไป
คุณนามเปรียบเทียบความสำเร็จของการ Scale Up ว่ามาจากการทำให้เราอยู่ใน Winning Zone บ่อย ๆ คือการเก็บชัยชนะเล็ก ๆ น้อย ๆ เพื่อสร้างกำลังใจและโมเมนตัมให้กับทีม ไม่จำเป็นต้องชนะศึกใหญ่ตลอดเวลา บางครั้งการชนะศึกเล็ก ๆ รอบหมู่บ้านก็สามารถสร้างกำไรและความสนุกสนานได้ ก่อนที่จะกลับไปสู้ศึกใหญ่ที่ต้องใช้ความสามารถที่ขยายขึ้นและโอกาสที่ใหญ่ขึ้น แต่ก็ยากขึ้นด้วยเช่นกัน การสลับกันระหว่างการเล่นศึกเล็กและศึกใหญ่เช่นนี้ คือกุญแจสำคัญที่ทำให้การ Scale เกิดขึ้นได้จริง
[🚢 เผชิญวิกฤตหนี้หลักสิบล้าน]
ในช่วงเวลาหนึ่ง ธุรกิจของ Tofusan เคยเผชิญกับวิกฤตหนัก เมื่ออัตราส่วนหนี้สินต่อทุน (DE Ratio) สูงเกือบ 4 เท่า ซึ่งหมายถึงมีหนี้ 4 บาทต่อทุน 1 บาท ทั้งที่โดยปกติบริษัทที่ดีไม่ควรเกิน 1.5-2 เท่า และเป็นระดับที่ธนาคารเริ่มกังวล คุณนามเล่าว่า "อีกนิดเดียวจะล้มละลายแล้ว"
ในช่วงวิกฤตหนัก โดยเฉพาะช่วงก่อนโควิด-19 เพียง 6 เดือน ที่มีการลงทุนสร้างโรงงาน และเกิดการระบาดของโควิด-19 ทำให้ไม่สามารถเข้าไปในโรงงานได้ คุณนามตัดสินใจสื่อสารกับทีมอย่างตรงไปตรงมาว่า
"ถ้าล้มก็ล้มไปด้วยกัน ถ้าจะรอดก็ต้องรอดไปด้วยกัน"
สิ่งนี้ทำให้ทีมเลือกที่จะร่วมสู้ไปด้วยกัน มีการปรับโครงสร้างองค์กรและวิธีการทำงาน โดยไม่มีการลดเงินเดือนพนักงาน แต่กลับเลือกที่จะลดเงินเดือนตัวเองลง 50% เพื่อแสดงให้เห็นถึงความรับผิดชอบและเป็นส่วนหนึ่งของทีม
ผลลัพธ์คือ จาก DE Ratio เกือบ 4 กลับลดลงเหลือเพียง 1 กว่า ๆ ภายใน 3 ปี และธุรกิจกลับมามีกำไร
บทเรียนสำคัญจากการผ่านพ้นวิกฤตนี้คือ การจัดการที่ดีและ การสร้าง Spirit ความเป็นเจ้าของร่วม ในทีมงาน รวมถึงความเชื่อถือในตัวผู้นำที่เพิ่มขึ้น คุณนามกล่าวว่า "หลังจากนั้นจนถึงตอนนี้ไม่มีวันไหนเลยที่พนักงานผมโดนหักเงินเพราะโควิดที่ผ่านมา" ซึ่งแสดงให้เห็นถึงผลลัพธ์อันยอดเยี่ยมของการสร้างความเชื่อใจในวิกฤต
[แก่นแท้ผู้นำที่ไม่เคยหยุด 'แคร์' เพื่อสร้างวัฒนธรรม]
คุณนามเชื่อว่าผู้ประกอบการที่ดีไม่จำเป็นต้องถูกเสมอไป หรือรู้ทุกเรื่องในองค์กร แต่สำคัญกว่าคือการสร้างบรรยากาศที่ทุกคน "กล้าทำผิดได้ บนเจตนาที่ดี" เพื่อพัฒนาองค์กร
เมื่อมีสิ่งผิดพลาดเกิดขึ้น ทีมงานจะคอยหนุนหลังกันและกัน ทำให้พวกเขากล้าลองสิ่งใหม่ ๆ โดยไม่กลัวความผิดพลาด การรับผิดชอบในความหมายของคุณนามคือ การรับทั้งผิดและชอบร่วมกัน ทำให้ทีมสนุกและกระตือรือร้นที่จะทำสิ่งใหม่ ๆ ด้วยกัน
ปรัชญาสำคัญที่เป็นหัวใจของ Tofusan คือ "Care" (แคร์) คุณนามกล่าวว่า "เราชอบคนที่แคร์ แคร์ผู้บริโภค แคร์โปรดักที่ทำ แคร์เพื่อนร่วมงานกัน"
วัฒนธรรมนี้มาจากการออกแบบองค์กรให้มีบริบทที่ส่งเสริมให้คนมีความสุขในการทำงาน ซึ่งสะท้อนไปถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น หากพนักงานมีเวลาว่างมากพอที่จะเล่นการเมืองกัน ก็จะได้รับงานเพิ่ม เพื่อให้พวกเขาต้องทำงานร่วมกัน (collaborate) แทนที่จะทะเลาะกัน
[🤝 การสร้าง Trust เสาหลักของการ Scale Up]
คุณนามเน้นย้ำว่า คีย์หลักของผมมันคือการสร้าง Trust (ความเชื่อใจ) ที่เกิดขึ้นในทีม Trust ไม่ได้สร้างได้ภายในวันเดียว แต่มันคือการเก็บสะสมทีละเล็กละน้อยในแต่ละวัน การสร้าง Trust คือการปฏิบัติต่อพนักงานเหมือนเพื่อนร่วมงาน ที่แต่ละคนมีบทบาทต่างกัน
หากผู้นำสามารถสร้าง Trust ได้ พนักงานก็จะมอบความเชื่อใจให้กับองค์กร ทำให้ทุกคนไปในทิศทางเดียวกันได้ แม้ว่าจะเห็นว่าเส้นทางข้างหน้ายากลำบาก
ในส่วนของการบริหารจัดการพนักงานในโรงงาน ซึ่งมีจำนวนมาก การสื่อสารโดยตรงกับทุกคนเป็นไปไม่ได้ คุณนามจึงใช้วิธีสร้าง Trust กับผู้บริหารระดับกลาง 10 คน และให้พวกเขาสร้าง Trust กับทีมของตนต่อไปเป็นทอดๆ
สิ่งสำคัญคือ การให้ทุกคนรู้สึกว่ามีคุณค่าและมีส่วนร่วมกับองค์กรในระดับที่แตกต่างกัน พร้อมทั้งเปิดช่องทางให้มีเสียงสะท้อนกลับมา การลงทุนในเครื่องจักรและระบบอัตโนมัติก็ควรมองไปข้างหน้าว่า คนที่เคยทำงานในส่วนนั้นจะถูกย้ายไปทำในตำแหน่งที่ดีขึ้นได้อย่างไร เพื่อให้องค์กรก้าวหน้าโดยไม่ต้องเลิกจ้างพนักงาน
[🧑💼 บทบาทของ HR เมื่อต้องคิด ‘เข้าข้างพนักงาน’]
คุณนามให้แนวคิดที่น่าสนใจเกี่ยวกับบทบาทของ HR คือ ควรให้ HR คิดเข้าข้างพนักงานมากกว่าบริษัท เสมอ
โดยเชื่อว่าสุดท้ายแล้ว HR ก็จะทำหน้าที่ของตนเองและหาจุดสมดุลตรงกลางได้เอง การให้ HR มีมุมมองที่เข้าใจพนักงาน ช่วยสร้างความไว้วางใจ และทำให้พนักงานกล้าเข้ามาปรึกษาปัญหาต่างๆ
[🤖 AI เครื่องมือช่วยหา Information ไม่ใช่ Knowledge]
ในยุคปัจจุบัน เทคโนโลยีอย่าง AI เข้ามามีบทบาทสำคัญในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ คุณนามมองว่า AI เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการ "ล่นระยะเวลาการหาข้อมูล" จาก 3 เดือนเหลือเพียง 3 ชั่วโมง ในการค้นคว้าข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งในต่างประเทศ
อย่างไรก็ตาม เขาเน้นย้ำว่า "ข้อมูลไม่ได้แปลว่า knowledge"
เพราะ Knowledge คือการนำข้อมูลที่ได้จาก AI มาประยุกต์ใช้กับฮาร์ดแวร์ และความสามารถขององค์กร เพื่อสร้างเป็นความรู้เฉพาะตัวที่แข็งแกร่ง และเป็นจุดแข็งที่ทำให้ธุรกิจ Scale ได้
ปรัชญาการผลิตของคุณนามคือ กล้าให้คนรักที่สุดกินได้ เขาเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นที่ทำออกมาต้องมีคุณภาพดีพอที่จะให้พ่อแม่ ลูก หรือคนรักบริโภคได้อย่างสบายใจ สิ่งนี้คือแรงขับเคลื่อนสำคัญที่ทำให้ Tofusan ไม่หยุดที่จะพัฒนาสินค้าให้ดีขึ้นไปเรื่อยๆ ด้วยแนวคิดที่ว่า R&D จะไม่หยุดทำงาน
และมีผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ อยู่ใน Pipeline เสมอ
[🚀 ทางลัดสู่การ Scale Up ธุรกิจอย่างก้าวกระโดด!]
เรื่องราวการเดินทางของคุณ เป็นบทเรียนที่จับต้องได้ถึงการฝ่าฟันอุปสรรค การสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่แข็งแกร่ง และการพัฒนานวัตกรรมที่ไม่หยุดนิ่ง
สำหรับผู้ประกอบการที่กำลังมองหาหนทางในการ Scale Fast ให้กับธุรกิจของตัวเอง การเรียนรู้จากประสบการณ์ตรงของคนที่ผ่านสนามจริงมาแล้ว ช่วยลดเวลาและต้นทุนในการลองผิดลองถูกได้มหาศาล การได้เห็นและได้ฟังเรื่องราวของผู้อื่น จะช่วยให้คุณสามารถ Scale ธุรกิจได้เร็วขึ้นและดีขึ้น
อย่าพลาดโอกาส! มาค้นพบกุญแจสำคัญสู่การเติบโตอย่างก้าวกระโดด
พบกันที่งาน SCALE FAST - Business Accelerator Summit 2025 วันที่ 30 กันยายนนี้
โดยคุณสุรนาม พานิชการ จะมาพูดบนเวที Vision Stage ในหัวข้อ Tofusan Soy Story of Resilience: How Tofusan Scaled Thai Soy Milk from Debt to Sustainable Growth เส้นทางนมถั่วเหลือง Tofusan : ภาวะผู้นำกับการเปลี่ยนเกมจากวิกฤติหนี้ สู่การเติบโตอย่างยั่งยืน
👉 งานสัมมนาที่รวมเจ้าของธุรกิจตัวจริงจากหลากหลายอุตสาหกรรม มากกว่า 30 ชีวิต ที่เคยผ่านวิกฤตจริงและกลับมาโตหลักร้อยล้าน-พันล้านได้ พร้อมแชร์ทุกเคล็ดลับในการ Scale อย่างยั่งยืน
ถ้าคุณเป็นผู้ประกอบการที่พร้อมจะพุ่งทะยาน ทะลุเพดาน สร้างการเติบโตให้ธุรกิจ ห้ามพลาด!
ลงทะเบียนเข้าร่วมงานได้แล้ว! ตั้งแต่วันนี้ ที่ลิงก์ในคอมเมนต์ 👇
