24/07/2026
來到花蓮這十年，我很少和在地的經紀人員聯絡或交流。
從信義房屋離職後，我帶著一點想要隱世的心情來到花蓮，所以選擇在壽豐鄉開了一間小店。直到最近，我才開始和一些經紀人員接觸、聊天。
聊過之後，我發現，這裡的經紀人員其實都很厲害。
我所說的「厲害」，不只是他們懂房地產，而是我逐漸感受到：要在花蓮從事房仲工作，真的得有一些本領，才能在這裡討生活。
我到各地演講時，經常提到，自己在信義房屋十七年的日子裡，其實很像一隻井底之蛙。
我在那個世界裡工作、生活，環境相對單純，甚至有點像公務人員。每天只要把自己的工作做好，把客戶服務好，其他事情似乎不用想得太多。
離職時，我請秘書幫我統計了一下，十七年間，我大約成交了一千出頭戶的房子。後來，我就帶著這段經歷來到花蓮。
只是，這幾年我一直有一個疑問。
花蓮大部分經紀人員的年度業績，平均大約只有幾十萬元到兩百萬元上下。換算下來，一年可能成交不到五、六戶。也就是說，在這裡，成交一間房子似乎是一件非常困難的事。
可是，當我真正和這些經紀人員交流之後，又發現他們對市場、人性與交易，都有自己的觀察和想法，許多人確實都有兩把刷子。
這正是我覺得很奇特的地方。
明明每個人都有能力，成交卻如此困難；而當市場能分配的利益不多時，彼此之間的競爭又格外激烈。
有時候，只為了一點小事、一點利益，雙方就撕破臉，彷彿非得把對方逼到無路可走才肯罷休。這些情況，在我過去的工作環境裡很少見。甚至有些客戶，也都很現實。
但這兩天，我協助一對老伯伯、老媽媽，賣掉他們在壽豐的房子。他們準備回到台北，住到兒女身邊。
這對老夫妻和藹、純真的模樣，讓我忽然想起以前在文山區、在信義房屋工作的那段時光。那時候的客戶、工作和生活，好像都比較簡單。人與人之間不需要太多防備，也不必每一句話都猜測背後是不是還藏著另一個目的。
協助他們的過程中，我彷彿短暫地回到了那個單純的世界。也因為如此，我又想起曾經問過太太的一個問題：
「經紀人員和客戶，到底誰更需要有同理心？」
一般人的直覺答案，可能是經紀人員。
因為經紀人員是服務者，是業務，所以理所當然要理解客戶、體諒客戶，也要承受客戶的情緒與要求。
但來到花蓮十年後，我的答案有些不同。
經紀人員當然需要同理心。只是，如果所有的理解、體諒與退讓，都只能由經紀人員單方面承擔，那麼一個愈有同理心的經紀人，往往反而會活得愈辛苦。
尤其是在這樣的市場環境裡。
這兩位老人家讓我重新感受到，真正讓一筆交易順利完成的，未必只是專業、技巧或利益，而是雙方願不願意相信彼此，願不願意為對方多想一點。
同理心從來不該只是服務者的責任。它應該是交易雙方，都願意為彼此保留的一點空間。
