23/01/2021
Сегодня Фейсбук прислал уведомление о том, что заметка "Моя История" исчезнет со страницы, и сохранить её можно разве что в виде отдельной публикации. Что ж, пусть заметка станет публикацией. Итак:
ОТКУДА ВЗЯЛОСЬ НАЗВАНИЕ?
НОВОСТРОИ:
БЛИЗКИЕ КОНТАКТЫ ТРЕТЬЕЙ СТЕПЕНИ.
заметка от 19 ОКТЯБРЯ 2020 Г.·
Идея создания подобного курса появилась у меня давно. Изучая в течение долгого времени рынок недвижимости и посещая различные громкие тренинги, я увидел, что есть один аспект работы с клиентом, который остаётся нераскрытым. Экологичность. А экологичность — это сочетание рациональности и экспертности с естественностью и гармоничностью. Прозрачность вызывает чувство внутреннего спокойствия и доверия, а замутнённость — тревогу и настороженность.
Я прошёл не совсем обычный путь. Был сотрудником агентства недвижимости (и риелтором, и менеджером, и заместителем директора, и директором), был и менеджером отдела продаж строительной компании. Весь этот опыт я отразил в своей книге “Профессия, которой нет” (в скором времени она будет доступна к заказу). И этот же опыт лёг в основу моего обучающего курса с таким специфическим названием.
Итак, что же это за близкие контакты такие? В уфологии близким контактом называется событие, при котором человек становится свидетелем неопознанного летающего объекта. Эта терминология и система классификации была введена астрономом и исследователем НЛО Джозефом Алленом Хайнеком в его книге «Опыт с НЛО: научное расследование» (1972 г.). Он ввёл первые три типа контактов. Остальные подтипы близких контактов были позднее добавлены другими уфологами, однако эти дополнительные категории не являются общепринятыми понятиями среди исследователей НЛО вследствие того, что они отходят от научной строгости, которую Хайнек старался привнести в уфологию.
Моё юношеское увлечение НЛО и подсказало мне форму, в которую я мог бы облечь свой курс обучения. Ведь часто случается, что установление контакта с клиентом так похоже на установление контакта с внеземными существами. Вот вам пример:
Близким контактом первой степени считается наблюдение одного или нескольких неопознанных летающих объектов: летающие тарелки; странные огни; воздушные объекты, которые не соотносятся с существующими технологиями. А теперь аналогия со сферой недвижимости... Контактом первой степени можно считать появление в поле зрения одного или нескольких клиентов: осторожные клики по рекламным публикациям; странные запросы на объекты по нереально низкой цене; желание согласовать условия рассрочки, которые не соотносятся с нашими реалиями.
Похоже, не правда ли? А дальше будет ещё веселее.
Близким контактом второй степени принято считать наблюдение НЛО и связанных с ними физических эффектов, в том числе: тепло или излучение; повреждение местности; круги на полях; паралич человека (оцепенение); испуганные животные; помехи в работе двигателей или приёме радиосигналов; эффекты со временем: пробелы в памяти, связанные с НЛО.
И снова аналогия со сферой недвижимости... Контактом второй степени можно считать наблюдение клиента и связанных с его появлением побочных эффектов: вокруг него ощущается аура раздражённости или гнева; круги под глазами менеджера (от бессонных ночей, проведённых за написанием рекламы); паралич или оцепенение менеджера при первом звонке или визите клиента в офис; следующая стадия паралича — животный страх в глазах менеджера, когда клиент задаёт неудобные вопросы; помехи в работе мозга, ступор, отказ всех систем (и нервной — в первую очередь); пробелы в памяти (перевирание ситуации при последующем пересказе руководителю диалога с клиентом).
И, наконец, третья степень близких контактов — это наблюдение тех, кого Хайнек назвал «живые существа». Хайнек сознательно выбрал несколько расплывчатый термин «живые существа», чтобы описать существ, связанных с НЛО без осуществления каких-либо необоснованных предположений относительно происхождения или природы этих существ. Хайнек рассматривает этих существ необязательно в качестве «инопланетян» или «пришельцев». Кроме того, Хайнек в дальнейшем испытывал неловкость с отчётами подобного типа контакта, но считал научным обязательством включить такие контакты в шкалу, тем более, что они представляют значительное меньшинство контактов с НЛО.
Думаю, аналогию со сферой недвижимости вы можете провести сами. В глазах большинства менеджеров по продажам новостроя фигура клиента становится настолько расплывчатой и неясной, что одно её появление способно вызвать если не страх, то уж точно непонимание того, что с ним дальше делать. Тогда-то в ход идут “выявления потребностей” и “адская борьба с возражениями”.
Я же предлагаю иной путь. Вооружиться знанием о достоинствах и слабых местах новостроев — это лишь половина дела, а то и треть. Важно уметь выстроить коммуникацию с клиентом таким образом, чтобы не спровоцировать начало агрессии, а установить близкий контакт, который выльется в плодотворное сотрудничество.
С уважением, Олег Верецкий.
P.S.: Касательно степеней близких контактов — мной использованы материалы Википедии, а лучшей иллюстрацией к установлению контакта я считаю постер к фильму “Инопланетянин”(1982)
