26/02/2020
4 BƯỚC CHỐT SALES KHIẾN KHÁCH HÀNG KHÔNG THỂ TỪ CHỐI: RỌI ĐÈN, KÊ GỐI, 3F, CHỐT HẠ
Quá trình chốt sales khá đơn giản nếu bạn biết đến 4 kỹ thuật dưới đây và áp dụng thường xuyên vào công việc.
1. Rọi đèn
Nhiều khách hàng có xu hướng ngại ra quyết định, vì vậy dân sales có thể sử dụng kỹ thuật rọi đèn giúp khách hàng tìm ra nguyên nhân phía sau việc từ chối chốt đơn hàng. Nếu khách hàng đưa ra câu hỏi đầu tiên, dân sales giải đáp ngay lập tức, họ sẽ tiếp tục đưa ra câu hỏi thứ hai và cứ tiếp diễn như vậy, cuộc nói chuyện chuyển 2 bên sang thế đối kháng.
Vì vậy với kỹ thuật đầu tiên này, dân sales không nên trả lời câu hỏi ngay mà hỏi lại như sau: “Đó có phải là lý do duy nhất hiện nay anh/chị chưa ký hợp đồng không ạ?”
2. Kê gối
Với câu hỏi rọi đèn phía trên, khách hàng sẽ đưa ra tất cả các thắc mắc để sales từ từ giải quyết. Đến kỹ thuật này, việc sales cần làm trước hết là đồng tình với nhận định của khách hàng.
Ví dụ: “Công ty của bạn mới quá chúng tôi không biết”; sales có thể trả lời “Vâng, em đồng ý làm việc với công ty uy tín là điều rất quan trọng”.
Hay khách hàng băn khoăn “Sao sản phẩm đắt thế”; sales đáp lại “Vâng, giá cả sản phẩm là một yếu tố quan trọng” hay “Em đồng ý sử dụng ngân sách hiệu quả là điều quan trọng”.
3. 3F
Kỹ thuật 3F là viết tắc 3 chữ cái trong tiếng Anh: feel (cảm thấy), felt (đã từng cảm thấy), found (nhận ra). Sau khi đứng về phía khách hàng và tạo được sự đồng tình, sales tiếp tục sử dụng kỹ thuật 3F để tăng tính thuyết phục.
Ví dụ: Em có thể hiểu vì sao anh CẢM THẤY sản phẩm có giá cao hơn mong đợi. Trước đây anh CEO A ĐÃ CẢM THẤY như thế, nhưng sau khi sử dụng anh ấy NHẬN RA giá trị thu được xứng đáng với phí bỏ ra lúc đầu.
4. Chốt sales
Ở bước cuối cùng này, kỹ thuật đầu tiên áp dụng là boomerang, để khách hàng hiểu dân sales đang xử lý băn khoăn giúp họ: “Đó chính là lý do tại sao nhiều người lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bên em”.
Sau đó, dân sales có thể sử dụng tiếp kỹ thuật benefit option (đưa lựa chọn) để chốt một cuộc gặp mặt, tham gia hội thảo hoặc chốt hợp đồng.
Ví dụ “Anh/chị muốn tham hội thảo bên em vào thứ 7 tuần này hay thứ 7 tuần sau”. Hoặc “Với hợp đồng thế này, anh muốn bên em ký trước, điền thông tin giúp anh/chị rồi gửi lại cho anh/chị hay anh/chị ký trước rồi gửi cho em”. Hoặc “Anh muốn chuyển khoản hay thanh toán tiền mặt luôn bây giờ”.
Với các kỹ thuật kể trên, công việc chốt sales sẽ đơn giản hơn. Tuy nhiên muốn thành thạo, mỗi người sales cần đầu tư thời gian luyện tập. Một nghiên cứu chỉ ra để biến lý thuyết thành kỹ năng, cần ít nhất 10.000 giờ luyện tập.
Song, quan trọng nhất là dân sales phải luôn tự hào về nghề nghiệp của mình, coi đây là nghề cao quý. Nếu không làm được như vậy thì các kỹ thuật kể trên chỉ là chiêu trò dụ dỗ khách hàng chứ không thực sự giúp được khách hàng. “Theo quan điểm 80/20, tư duy sẽ quyết định 80% sự thành công, còn các yếu tố kỹ thuật chỉ là 20%”.
__________
(Sưu tầm)
