03/12/2015
☕ ☕ ☕ ☕ ☕ ☕ ☕ ☕ ☕
Nghệ thuật chốt sale: ĐÓNG GÓP ĐỂ PHÁT TRIỂN CHO CÁC SALES BĐS
NGUỒN: SƯU TẦM
1) Khi tư vấn: Không tìm hiểu kỹ và hiểu mục đích của khách hàng: khách mua đầu tư dài hạn hay ngắn hạn, khách mua để cho thuê, khách mua để ở, khách mua để khẳng định vị thế... Cứ thế mà quảng cáo toàn bộ: nhà em rẻ lắm sẽ tăng giá mạnh; nhà em đẹp lắm; nhà em môi trường sống đẹp lắm; nhà em có cộng đồng sống đẳng cấp lắm; nhà em cho thuê tốt lắm... Làm gì có sản phẩm bđs có nhiều USP thế. :D Hiểu kỹ mục đích mua của khách hàng và chỉ nên tư vấn 1 - 2 USP phù hợp.
Chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm của mình, mà không tìm hiểu kỹ các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp, không biết họ yếu hơn / mạnh hơn ta ở điểm nào để tư vấn phù hợp. Đến khi k/h vặn lại là thấy sản phẩm khác tốt hơn thì ú ớ không rõ.
2) Khi chốt cọc, hay push một cách "thô thiển": anh/chị xuống cọc nhanh vì công ty em sắp tăng giá; anh/chị xuống cọc nhanh vì lô này là lô đẹp hiếm còn lại; anh/chị xuống cọc nhanh vì dự án tụi em đang bán nhanh lắm, ngày mai có khi bán mất; đang có mấy khách hàng đang muốn mua lô này, anh/chị chốt cọc nhanh...
Đừng quyết định thay cho khách hàng, đẩy khách hàng vào thế phải chụp giựt, nên để k/h tự quyết định:
- A/c cứ xem xét kỹ thêm, các lô khác thì còn cũng khá nhiều, nhưng những lô có vị trí đẹp như thế này thì bên em bán nhanh lắm, a/c xem xét nhanh.
- Công ty em đã có bảng giá mới cho tuần sau, nên hiện nay bên em bán cũng nhanh vì đợt tăng giá sau khá nhiều.
- Căn này tuy vị trí không bằng những căn kia (đã bán), nhưng giá chỉ bằng 70%, mà giá cho thuê nhưng căn này cũng không thấp hơn 10% so với những căn kia... đại loại như thế.
- Lô này đẹp thanh khoản cao, do tháng này em vượt chỉ tiêu doanh số nên sếp thưởng cho em được độc quyền bán những lô này. Khách nghe thấy cũng positive là đang được một người sales xuất sắc tư vấn.
3) Khi marketing: Bất động sản là sản phẩm có giá trị lớn. Nên marketing và tiếp cận khách một cách trân trọng, có quy trình. Đừng nên lạm dụng những cách marketing "quấy rối" như gửi tin nhắn, marketing một cách thụ động qua facebook.
- Nên đầu tư cho trang phục, tóc tai, nhìn phải "sạch sẽ, sáng sủa".
- Đừng xem nhẹ những cách marketing truyền thống. Gửi một bức thư trang trọng, trình bày thẩm mỹ, giới thiệu về dự án đến nhà của khách hàng tiềm năng và xin được phép hẹn, gọi điện thoại... Sẽ tạo ấn tượng tốt.
- Nên có banner quảng cáo và n/v tư vấn ở phòng công chứng , nơi mà người mua / người bán nhà sau khi công chứng là những đối tượng mua tiềm năng.
- Nên liên kết quảng cáo ở những nhà hàng mà khách hàng tiềm năng hay đến (Hokkaido chẳng hạn) . Khi đợi chờ món ăn, họ có thể nhìn, ngắm và suy nghĩ về sản phẩm được quảng cáo trên bàn, và có thể gọi điện. :)
- ...
4) Và cuối cùng, sales không được nói dối khách hàng, nhưng có thể... không nói hết sự thật 😀.
