07/09/2022
6 KINH NGHIỆM LÀM SALE BĐS
1.Am hiểu về sản phẩm
Bạn không thể bán được hàng nếu chưa nắm rõ thông tin về sản phẩm. Đây là bài học đầu tiên về kinh nghiệm làm sale BĐS bởi nó đúng trong mọi trường hợp, từ kinh doanh, buôn bán nhỏ lẻ đến những sản phẩm BĐS giá trị lớn.
Tuy nhiên, để am hiểu sản phẩm đúng cách, bạn cần phải nắm rõ 6 thông tin bên dưới đây:
Tên dự án
Tên dự án cũng chính là điểm nhận diện đầu tiên mà nhờ đó khách hàng có thể phân biệt dự án này với dự án khác. Bạn sẽ rơi vào tình huống dở khóc, dở cười nếu như giới thiệu sai tên dự án BĐS mà mình đang bán.
Vị trí của dự án
Đây sẽ là thông tin quan trọng mà khách hàng quan tâm trước khi quyết định có tìm hiểu sâu về dự án hay không. Bên cạnh đó bạn còn cần phải tìm hiểu về các thông tin như: Liên kết vùng của dự án, vị trí về giao thông của dự án..
Chủ đầu tư
Khi học về dự án bất động sản, bạn phải tìm hiểu các thông tin liên quan đến chủ đầu tư: Uy tín của chủ đầu tư ra sao? Họ đã làm những dự án nào, có được khách hàng phản hồi tốt không?...
Sản phẩm bất động sản
Bạn cần đọc hiểu cơ bản về mặt bằng tổng thể dự án, chi tiết từng sản phẩm, tiện ích, cơ sở hạ tầng...
Pháp lý dự án
Bạn cần tìm hiểu tất cả các thông tin liên quan đến pháp lý của dự án bất động sản đang bán: Dự án đã được cấp phép đầu tư, xây dựng hay chưa, luật nhà ở, luật kinh doanh bất động sản,…
Giá bán và phương thức thanh toán, hỗ trợ
Bạn cần nắm rõ bảng hàng sản phẩm. Đồng thời tìm hiểu xem tiến độ thanh toán của sản phẩm như thế nào, thanh toán theo thời gian hay theo tiến độ xây dựng của dự án,… Có ngân hàng nào hỗ trợ vay mua hay không? Nếu có thì lãi suất, điều kiện vay vốn, thời gian đáo hạn hay thời gian vay vốn cụ thể ra sao?
2.Hiểu biết về khách hàng, phân loại khách hàng
Với vô số lần gặp gỡ khách hàng, theo kinh nghiệm làm sale BĐS nhiều năm, Huy sẽ phân loại 7 kiểu khách hàng sale cần ghi nhớ để có kịch bản tư vấn phù hợp nhất:
Khách chủ động đặt vấn đề
Đặc điểm: Hay phủ định ý kiến người khác, tỏ ý chê bai. Khách hàng thể hiện sức mạnh quyền lực, tiền bạc; khó tiếp cận thông tin.
Cách ứng xử: Nhẹ nhàng nhưng dứt khoát và gợi các chủ đề ngoài lề. Trình bày ngắn gọn, logic, chuyên nghiệp, khẳng định các lợi ích của sản phẩm.
Khách ngẫu hứng
Đặc điểm: Không có chính kiến, lưỡng lự khi đưa ra quyết định. Dễ bị tác động ngoại cảnh dẫn đến thay đổi, dễ ngã theo đám đông và dễ thuyết phục bởi quảng cáo, khuyến mại.
Cách ứng xử: Biết lôi kéo để dứt điểm, thể hiện thái độ vô tư, không vụ lợi. Đưa ra được ví dụ dẫn chứng thuyết phục về người đã từng mua sản phẩm.
Khách dè dặt và ít nói
Đặc điểm: Không cởi mở thể hiện cảm xúc, lầm lì, khó tiếp cận. Những khách này khả năng cao chỉ đi xem dự án, không có ý định mua; khi được hỏi thì trả lời nhát gừng, không đầu không cuối hoặc tỏ ra khó chịu.
Cách ứng xử: Giữ khoảng cách nhưng tìm cách tiếp cận ngay khi có cơ hội. Giao tiếp với khách nhẹ nhàng, lịch sự, thân thiện, cởi mở; nếu cần thì dí dỏm. Đồng thời, chủ động gợi ý ở mức vừa phải; giới thiệu sản phẩm ngắn gọn, logic.
Khách kiên định và bảo thủ
Đặc điểm: Khách chỉ quan tâm đến sản phẩm mình muốn mua, không chấp nhận phân tích, giải thích, tỏ ra bất cần và không đồng ý.
Cách ứng xử: Giới thiệu sản phẩm và sự nổi trội của sản phẩm. Cần kiên nhẫn, nhẹ nhàng, câu từ có khả năng thuyết phục.
Khách nói nhiều, hiểu biết
Đặc điểm: Nói liên tục không cho nhân viên tư vấn, hỏi lan man nhưng không đúng trọng tâm.
Cách ứng xử: Để cho khách có thời gian nhất định. Nhân viên nên điều hướng, dẫn khách hàng vào vấn đề cần thuyết phục, trả lời câu hỏi của khách một cách khéo léo.
Khách bàng quan, thờ ơ
Đặc điểm: Xem lướt qua dự án, cố tình chê sản phẩm. Từ chối thẳng nếu bị mời mua, thái độ lãnh đạm; từ chối điện thoại, hẹn gặp.
Cách ứng xử: Rút lui và giữ lại thông tin liên lạc và thông tin sản phẩm. Có thể xin thêm thông tin nếu khách hàng nếu được. Chuyển câu chuyện sang hướng thuyết phục bằng cách đưa quyền lợi, lưu ý thái độ ứng xử, tìm hiểu thông tin xung quanh.
Khách kỹ tính, cẩn thận
Đặc điểm: Những vị khách này sẽ xem xét kỹ sản phẩm, từng chi tiết nhỏ. Đồng thời, quan tâm cả cách làm việc, lời ăn tiếng nói của sale, lật đi lật lại một số vấn đề. Bên cạnh đó, khách sẽ khó chịu khi không đáp ứng được những nhu cầu mình cho là không cần thiết.
Cách ứng xử: Nhân viên phải xem khách hàng là chính mình để tận tâm, trung thực, chiếm tình cảm bằng cách chân thành. Chỉ ra cho khách thấy họ được phục vụ tốt hơn điều họ yêu cầu.
3.Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh
Vì đối thủ và doanh nghiệp cùng thỏa mãn một nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu nên sản phẩm dịch vụ (giải pháp) thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh. Do đó, chúng ta cần phải nghiên cứu 3 tiêu chí tạo nên sản phẩm dịch vụ của đối thủ như:
Sản phẩm: Vị trí dự án, tiện ích, Điểm mạnh - yếu của dự án...
Dịch vụ: Dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau mua. Ví dụ: Tư vấn về thông tin sản phẩm, cam kết, hình thức thanh toán, chiết khấu…
Giá: Giá bán của sản phẩm.
Theo kinh nghiệm làm sale BĐS, Huy nghĩ: “Hiểu về đối thủ cạnh tranh không phải là “chơi xấu” hay tìm điểm yếu để “trù dập” sản phẩm của họ. Mình luôn khuyên các sale mới vào nghề hãy hiểu về đối thủ, biết điểm mạnh điểm yếu để đưa ra cái nhìn khách quan cho khách hàng khi họ đang “nấn ná” giữa sản phẩm của bạn và bên đối thủ.”
4.Thuyết phục và chọn phương án phù hợp với khách hàng
Hãy hỏi thăm khách hàng và dẫn dắt tuy nhiên đừng nên nhanh quá. Bạn nên bắt đầu với việc hỏi dò xem khách hàng đã từng đầu tư hay chưa… Từ câu chuyện này dẫn tới câu chuyện khác mới nên dẫn tới sản phẩm mà bạn muốn dẫn dắt, những câu hỏi như nhu cầu giao dịch, xác định xem mục tiêu đầu tư của khách hàng là gì.
Mua ở: Tập trung vào sự thuận tiện khi sống ở khu đất đó, khu căn hộ hoặc khu nhà phố đó.
Mua đầu tư (có nhu cầu trả góp): Tập trung vào điểm mạnh của dự án, Tính thanh khoản, đối tượng sử dụng cuối cùng, những gói ưu đãi tốt nhất cho khách hàng, hỗ trợ ngân hàng tùy theo tài chính của khách.
Mua đầu tư kinh doanh: Cần phải xác định dài hạn hay ngắn hạn để có thể làm nổi bật cơ sở hạ tầng, về tiện ích, sinh ra lợi nhuận đầu tư,... nếu có thể dự đoán được những giá trị gia tăng sau này sẽ là một điểm tốt để thuyết phục khách hàng.
Lúc này khi đã rõ ràng nhu cầu của khách thì có thể tư vấn theo mong muốn, sau đó sẽ dễ dàng có được sự đồng thuận và tin cậy từ khách hàng.
Bạn cần khéo léo trong việc quan sát tâm lý của khách hàng, lựa theo trường hợp để có thể có phương án phù hợp nhất.
5.Kỹ năng sau buổi gặp gỡ
Sau 1 lần gặp mà có thể chốt được sale thì khá là khó, chính vì thế bạn cần có kỹ năng chăm sóc khách hàng sau buổi gặp. Bạn cần tôn trọng khách hàng bằng việc hỏi xin đánh giá của khách.
Bạn có thể nhắn tin gọi điện để tạo thêm những điều kiện gặp gỡ ở lần sau. Hãy Check list qua zalo hoặc gọi điện lại cho khách hàng về những nội dung đã trao đổi. Đây sẽ là điều giúp bạn tạo được ấn tượng tốt và khách hàng sẽ không quên đi những gì bạn đã tư vấn trước đó.
6.Kỹ năng khi bị khách hàng từ chối
Bị từ chối trong nghề Bất động sản là điều hoàn toàn bình thường bởi tỷ lệ bị từ chối cao hơn rất nhiều so với tỷ lệ thành công. Đó là điều mà bạn cần biết và chuẩn bị tinh thần trước. Bạn nên bình tĩnh khi nghe khách than phiền về dự án của bạn. Ngoài ra bạn nên tham khảo những người đồng nghiệp có nhiều kỹ năng trong ngành.
Mong rằng những kinh nghiệm làm sale BĐS của Huy sẽ giúp các bạn định hình về nghề nghiệp tương lai của mình. Hãy lấy bút và ghi lại những điều bạn thực sự tâm đắc sau những chia sẻ của Huy. Không ngừng học hỏi, không ngừng tiến bộ và luôn sẵn sàng tiếp thu kiến thức mới cũng là kinh nghiệm làm sale BĐS mà bạn cần nhớ ngay hôm nay.
