26/09/2020
NGHỀ SALES KHÔNG PHẢI LÀ NGHỀ ĐI XIN MÀ LÀ ĐI CHO
Khác với quan niệm của nhiều người về sales và telesales là tạm bợ hay khó nhằn, giám đốc kinh doanh cấp cao VietnamWorks cho rằng đây là nghề thú vị, kinh doanh dựa trên sự từ chối.
-----
Trên hành tinh này, nghề sales bắt đầu khi có một người nói ‘no’ (không). Nếu giới thiệu và khách hàng ‘say yes’ (nói có) thì nhân viên kế toán cũng bán được, nhân viên nhân sự cũng bán được”, ông Trọng mở đầu câu chuyện bằng những thử thách của nghề sales.
---Ông cho biết bán hàng là một quy trình, từ việc tìm kiếm danh sách khách hàng, tiếp cận, khai thác thông tin, phát hiện nhu cầu, cung cấp giải pháp, xử lý tình huống, chốt bán hàng và phục vụ sau bán hàng. Nhân viên telesales sẽ phải trải qua tất cả công đoạn này. Với mỗi tình huống khác nhau, họ có thể gặp mặt trực tiếp khách hàng để trao đổi; còn lại đều làm việc qua điện thoại.
---Không phủ nhận khó khăn khi làm nghề bán sản phẩm, dịch vụ, giám đốc cấp cao VietnamWorks chia sẻ tùy tính cách mỗi người thiên về lý trí hay cảm xúc mà mất từ 6 tháng đến một năm để thích nghi. Nhưng dù là ai thì trong 3 tháng đầu đều “shock” bởi liên tục bị từ chối. Cũng vì vậy, nhiều người cho rằng sales là nghề “mò kim đáy bể”.
---Tuy nhiên, sales có một quy luật mà nếu hiểu được, người làm nghề sẽ kiên nhẫn hơn, có cách làm việc khoa học và vẫn duy trì được ngọn lửa trong công việc: Giả sử theo thống kê, cứ 100 cuộc gọi cho 100 khách hàng lạ mặt sẽ chốt được một đơn hàng. Như vậy, người làm sales sẽ phải chấp nhận bị từ chối 99 lần, trước khi có được một đơn hàng thành công.
---Để có được 2 đơn hàng, nhân viên sẽ phải gọi 200 cuộc gọi cho 200 khách hàng lạ mặt và bị 198 người từ chối. Như vậy, nhận càng nhiều lời từ chối đồng nghĩa bạn càng có nhiều đơn hàng.
---Quy luật: “Nghề sales, kinh doanh dựa trên sự từ chối” được ông Trọng truyền cảm hứng cho tất cả nhân viên sales và telesales của công ty. Theo ông, người làm sales có thể bị tổn thương trong thời gian đầu, nhưng khi tồn tại được, nghề sẽ giúp ích rất nhiều cho bản thân. Bởi cuộc sống luôn tồn tại rất nhiều vấn đề và nghề sales giúp trang bị những kỹ năng để vượt qua khó khăn, thách thức.
---Điển hình với một nhân viên bán hàng nếu chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm của họ thì không thể thu hút sự quan tâm. Ngược lại, người có kinh nghiệm làm sales sẽ đặt câu hỏi để bán cái khách hàng cần, chứ không bán cái họ đang có, điều đó mang đến cho khách hàng cảm giác được quan tâm.
---“Tôi rất tâm đắc với câu nói: ‘People don’t care how much you know until they know how much you care’. Người ta không quan tâm bạn biết nhiều như thế nào, nhưng chỉ cần biết bạn có thực sự quan tâm đến họ hay không. Và tôi cũng xây dựng đội ngũ tư vấn kinh doanh dựa trên tiêu chí này”, ông Trọng nói.
---“Nhiều người mang tâm lý đi xin khi làm sales. Họ lo lắng không biết hôm nay có xin phép nói chuyện với khách hàng qua điện thoại được không; có xin khách hàng một cuộc gặp mặt để trao đổi trực tiếp được không. Nhưng nếu mang tâm trạng đi xin thì áp lực lắm”, ông Trọng nói.
---Ông quan niệm ngược lại, nghề sales là nghề đi cho - cho khách hàng giải pháp. Hơn ai hết, người sales sẽ hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của mình, nên khi khách hàng có vấn đề, họ sẽ đưa ra giải pháp. Như vậy là đi cho.
---Khi mang tâm trạng đi cho sẽ khác rất nhiều với đi xin. Ví dụ nếu tặng món quà và người đó không nhận, bạn vẫn rất vui vẻ cho người khác, tâm trạng không bị tổn thương. Vì vậy, ông Trọng thường nói với nhân viên phải vượt qua khó khăn của nghề này, bỏ qua tâm lý đi xin và chuyển sang đi cho một giải pháp, vì nó đáp ứng được nhu cầu, mối quan tâm của khách hàng.
Nguồn: Tăng Trị Trọng (Giám đốc KD VietnamWorks)
